20 abr 2017

Conheça as 4 principais estratégias para gerar leads qualificados

Planejamento Estratégico




Conheça as 4 principais estratégias para gerar leads qualificados
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Saiba como transformar visitantes em clientes e gere leads cada vez mais qualificados para a sua empresa


Se você não entende muito sobre ambiente digital, talvez você nunca tenha ouvido falar em leads. Provavelmente, você também não vai entender por que ele precisa ser qualificado para fazer a diferença nos seus negócios. Por isso, neste artigo, vamos explicar o que é lead, quais são suas classificações e indicaremos quatro das principais estratégias para saber como gerar leads qualificados.

Podemos entender lead como usuário que acessa determinado site, por exemplo, e pode vir a se tornar um cliente. Entretanto, para ser considerado realmente um lead, esse usuário precisa fornecer algum dado, como um e-mail, para que a empresa consiga entrar em contato com ele no futuro. Resumidamente, o lead é visitante que a empresa pode considerar um potencial cliente e ainda possui alguma informação sobre ele.

A partir desses leads, as empresas constroem uma rede de contatos qualificados que serão guiados à conversão (compra) através de estratégias de relacionamento e divulgação. No processo ideal de captação de leads, este usuário que visita o site de uma empresa com uma remota intenção de comprar, se tornará através das ações de marketing dessa empresa um embaixador da marca.

A geração de leads tem sido um desafio para as empresas que resolvem investir em marketing digital. Dados da Hubspot, especialista de Inbound Marketing, afirmam que táticas Inbound geram 54% mais leads do que o marketing empresarial tradicional. A partir dessa informação, fica mais fácil nortear a busca por leads qualificados através do conteúdo.


Classificação de leads


A qualificação de um lead está, basicamente, ligada ao funil de vendas. Ou seja, você precisa conhecer o caminho que será percorrido pelo cliente, desde o conhecimento da marca até o momento em que este cliente compartilha sua experiência influenciando novos consumidores e também realiza novas compras. O lead frio ou simples é o possível futuro cliente que conheceu a marca e deixou dados, mas ainda não se sente confortável para realizar uma compra. Já o lead em fase de nutrição (lead nurturing) é aquele que já recebe ações de inbound marketing leads a fim de encontrar o momento oportuno para oferecer o produto, ou seja, um prospect.

Neste processo, você ainda conhecerá o lead inativo ou estagnado. É aquele que não demonstra, no momento, interesse em comprar, mas não deve ser descartado. Há também o lead em reciclagem, que é aquele usuário que estava desinteressado na sua marca, mas que através de alguma de suas estratégias torna-se ativo novamente. O último é o lead qualificado, que conhece a marca, os produtos ou serviços, e ainda tem plena confiança para realizar a compra. Este usuário está pronto para receber ofertas.


Resumo de classificação de leads:


Lead frio ou simples
Lead em nutrição
Lead inativo
Lead em reciclagem
Lead qualificado


Processo de qualificação de leads


Guia-se - Leads qualificados


O processo de qualificação de leads, geralmente, é responsabilidade de duas áreas conjuntas: marketing e vendas. A ideia mais simples é que o processo vá “eliminando” os leads sem potencial de compra até que os qualificados entrem de fato na etapa de vendas. No marketing, essa eliminação acontece através das etapas de automação de marketing e Lead Scoring. Ficará a cargo da equipe de vendas a análise humana desses leads. Cada empresa precisa criar o seu próprio processo de qualificação de leads adequado a sua realidade. Não adianta uma equipe de marketing gerar 500 leads mensais para que dois vendedores realizem a abordagem, da mesma forma de gerar 15 leads por mês para uma equipe de dez vendedores é muito pouco.


Como qualificar os leads: passo a passo


Para ser considerado realmente qualificado, os leads precisam passar por etapas de qualificação. As primeiras já falamos até aqui: visitante, lead e lead qualificado pela equipe de marketing. Conhecido como Marketing Qualified Lead (MQL), esses leads marketing possuem o mínimo de requisitos para ser enviado pela equipe de network marketing à equipe de vendas. Muitos dos dados coletados até esse momento podem não ser reais, por conta da automação de marketing, por isso, a avaliação humana irá dizer se o lead é realmente qualificado. Geralmente, uma equipe de pré-venda cuida desse processo.


Qualificação de Leads


– Visitante
Lead
Lead Qualificado pelo Marketing (MQL)
Lead Aceitos por Vendas (SAL)
Lead Qualificado por Venda (SQL)


Estratégias de qualificação de leads


Quando os leads qualificados pelo marketing passam pelo crivo da pré-venda, eles se transformam em Leads aceitos por vendas, conhecido no ambiente digital como SAL (Sales Accepted Lead). Para qualificar definitivamente este lead e torná-lo uma oportunidade, as equipes responsáveis podem utilizar diversas estratégias e , no final, ele será um Lead Qualificado por Vendas. Uma dessas estratégias é a BANT (sigla para buget – orçamento, authority – autoridade, need – necessidade, e timing – tempo). Neste caso, o avaliador leva em consideração se o lead possui os quatro pontos e só depois o encaminha para um vendedor.

Outra estratégia é conhecida como Anum (sigla para authority – autoridade, need – necessidade, urgency – urgência, e money – dinheiro). Neste caso, o avaliador é mais flexível e pode aumentar ou diminuir o número de leads enviado à equipe de vendas. Entretanto, as chances de conversão diminuem na mesma proporção em que diminuem as qualificações dos leads. Resumidamente, com essa estratégia, a equipe de vendas pode oferecer algo ao potencial cliente que está muito longe das expectativas dele e colocar um ponto final no processo de venda, sem que a pessoa ao menos conheça o que a marca tem a oferecer.
A terceira estratégia que vamos falar aqui é a PACT (sigla para problem – problema, authority – autoridade, consequence – consequência, target profile – perfil ideal de cliente). A ideia desse mecanismo é identificar se o lead tem um problema e como esse problema o atinge. Além disso, o avaliador começará a deixar o lead interessado em solucionar seu problema e descobrirá se ele tem o poder de decisão e compra. Nessa estratégia, a empresa precisa conhecer muito bem o perfil do cliente ideal e direcionar as ações de geração de leads para essas pessoas.

Agora que você já sabe como qualificar os leads, chegou a hora de descobrir como gerar leads qualificados.


Estratégias para gerar leads qualificados


Uma das melhores formas de garantir uma geração de leads eficiente são as iscas digitais. Essas iscas são materiais “ricos”, ou seja, que agregam algum valor e trazem benefícios aos usuários. Quanto mais os leads entram em contato com esses conteúdos, mais qualificados se tornam.


1- Ofereça informações otimizadas para gerar leads


Supondo que você já entende a importância do conteúdo para a geração de leads, a dica aqui é oferecer informações realmente relevantes para os usuários, e não propaganda sobre o seu produto/serviço. Se a marca conhece bem o perfil do cliente ideal saberá quais são as dores e desejos desse público e poderá criar conteúdo de qualidade e interessante para a captura de novos leads.

Evite ao máximo citar suas ofertas neste momento. A maioria desses usuários acabam de tomar conhecimento de seus problemas e nunca ouviram falar da sua marca. Oferecer uma solução de imediato irá afastá-los. Na fase de conhecimento, é interessante dar conselhos dicas, assistência ao usuário. Isso é nutrir um lead, dar a ele o máximo de informações que despertem o interesse sobre um tema ou assunto.

Provavelmente, você não irá encontrar essas pessoas “dando sopa” na internet. Você vai precisar procurar essas pessoas e, hoje, já é possível encontrar diversas ferramentas e recursos para isso. Monitorar as mídias sociais e criar alertas para palavras-chave do seu segmento é um caminho interessante.

Um outro caminho para encontrar pessoas interessadas em determinados assunto é o Google. Neste caso, ao invés de encontrar pessoas, serão elas que vão encontrar a sua marca. Para isso, o seu conteúdo precisa ter relevância para o buscador. A melhor forma de fazer isso é através da otimização de site. Se você ainda não se preocupa com SEO (Search Engine Optimization), é a hora de dedicar parte do seu tempo para isso.


2- Aposte em webinars e ebooks para capturar novos leads


Você já participou de uma palestra ou seminário online?

Se a sua resposta é sim, provavelmente, você já deve ter preenchido um formulário com nome e e-mail. Bom, então, você é um lead para a empresa que estava produzindo aquele evento digital. Este formato costuma ser muito interessante, pois visa compartilhar expertise da empresa com os usuários.

Na internet, já é possível encontrar diversas ferramentas que viabilizam a transmissão dessas palestras ou seminários. A divulgação desses eventos é extremamente importante. Anúncios segmentados nas redes sociais funcionam, campanhas de e-mail marketing também são amplamente utilizadas para chegar até os usuários interessados no assunto/tema do webinar.

Uma vantagem do webinar é a interação com o público ao vivo. A marca pode se aproximar do público para definir ações futuras ainda mais efetivas. Uma estratégia para manter este lead ativo por mais tempo é criar uma série de webinar. No final de cada “episódio”, a marca pode direcionar os leads para um outro conteúdo no site, no blog ou até para um ebook. Isso irá aproximar o lead do processo de compra.


Use mais os ebooks para gerar leads


Empresas B2B costumam utilizar muito a estratégia de ebooks, mais isso não quer dizer que uma marca B2C também não possa utilizar. O ebook permite que a marca aprofunde ainda mais o compartilhamento de sua expertise com os clientes. Além disso, gera credibilidade e percepção de valor, o que é importante para empresas de qualquer segmento.

Normalmente, para ter acesso ao ebook, o usuário precisa fazer um download que em geral está em uma landing page (página de captura). Nesta página, o usuário preenche um cadastro em que fornece e-mail e outros dados solicitados, por isso, esta é uma excelente forma de captar leads realmente interessados no seu negócio. Vale lembrar que produzir um ebook pode demorar e gerar gastos. Por isso, deve ser bem planejado, pois com certeza assim trará o retorno desejado. Uma dica para você aproveitar ainda mais o seu ebook é dividi-lo em diversas partes e aproveitar o conteúdo no seu blog. Mas não esqueça que esse texto precisa ser revisado e otimizado antes de ir para o site, pois em canais diferentes a abordagem deve ser diferente.


3- Utilize bons formulários se você quer gerar mais leads


Se você está investindo em estratégias para gerar mais leads para sua empresa, não esqueça de dedicar algum tempo aos formulários que disponibiliza no seu site, landing page, e-mail marketing e em outros canais de comunicação, como anúncios patrocinados no Facebook – que oferecem a opção formulário (lead ads). Os cadastros são as portas de entrada dos seus leads. Somente através desses dados, o visitante se transforma em lead. É neste momento que ele demonstra interesse pelo seu negócio ou pelas informações que você disponibilizou. Com os dados, a marca poderá entrar em contato com o usuário e nutrir esse relacionamento até que ele se torne um cliente de fato.

Entretanto, para que isso aconteça, os formulários precisam estar visíveis o máximo possível. Por isso, é muito importante escolher muito bem o posicionamento do formulário no site, blog e em outras plataformas. Você também precisa deixar claro que há alguma vantagem em preencher aquele formulário.

Diga que você irá fornecer mais informações sobre um determinado assunto ou outras opções de conteúdo.

E se prometer, cumpra! Se você não entregar o que prometeu em troca dos dados do usuário sua credibilidade estará fortemente abalada. Lembre-se: esse é um processo de troca. Ninguém sai por aí distribuindo seus dados gratuitamente na internet, certo?


4- Crie Call To Action para gerar leads qualificados


Você já ouviu falar em chamada para ação?

O Call To Action (CTA) é a resposta do usuário para uma empresa que está investindo na geração de leads. Ao responder uma chamada para ação, o visitante está dizendo “sim, eu tenho interesse no seu produto ou serviço”. O Call To Action pode ser um botão para comprar ou um link para ler mais informações sobre um produto. Ela sempre é uma ação objetiva que transforma um lead comum em um lead qualificado.

Todo conteúdo criado e disponibilizado, seja em um site ou em um blog, precisa estar dentro de uma estratégia para atrair mais visitantes, transformá-los em leads e, na sequência, em potenciais consumidores. Para tanto, o CTA é indispensável. Cada conteúdo exigirá uma chamada para ação específica e adequada. Como já dissemos acima, não adiantaria fornecer um conteúdo rico e interessante ao usuário e sem mais nem menos oferecer um produto para compra. O CTA para compra precisa vir no momento exato para evitar uma quebra no processo de qualificação do lead.

Por exemplo: um artigo como este que você está lendo agora pode conter um CTA que convida o usuário a ler outros conteúdos relacionados. Na home de um site, a chamada para ação pode ser um box para assinar a newsletter. Já em uma Landing Page, o CTA é pedir para preencher um formulário que dá acesso a um ebook ou webinar.


Conclusão


Este artigo mostrou algumas das estratégias mais eficazes para gerar leads qualificados:

– Ofereça informações otimizadas para gerar leads
– Aposte em webinars e ebooks para capturar novos leads
– Utilize bons formulários se você quer gerar mais leads
– Crie Call To Action para gerar leads qualificados

Agora que você relembrou cada uma das estratégias, saiba que é muito importante que você entenda que só é possível gerar muitos leads para a sua empresa se você entender a fundo todas as etapas do funil de vendas. Dessa forma, será mais fácil utilizar as ferramentas necessárias para capturar e-mails, atrair público através de conteúdo relevante e criar chamadas para ação eficientes. Você precisa entender em que trecho do funil cada potencial cliente está para produzir conteúdo e saber em que momento oferecer seus produtos e serviços.

Gerar leads qualificados leva tempo. Para dar certo, qualquer estratégia digital real, exigirá que você saia da sua zona de conforto. Por isso, o ideal é que todas as ações, desde a criação de sites, sejam baseadas em dados. Conteúdos bem orientados vão nutrir os leads e maximizar os seus resultados. Não esqueça que seus conteúdos precisam ser voltados para suas personas (perfil do cliente ideal).

Você precisará sempre ler e reler tudo o que você criar, pensando como o seu futuro cliente receberá o conteúdo. Se você souber como sua persona consome conteúdos, quais são os desafios desse público e como apresentar a sua solução a eles, ficará ainda mais fácil gerar leads com qualificação.






Escrito por: Equipe Guia-se







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