16 mar 2018

Você está preparado para mudanças?

Planejamento Estratégico








O Varejo está mudando a uma velocidade nunca antes vista. Não se ater a isso pode ser o início do fim do seu negócio seja ele o tamanho que for. Eventos no mundo inteiro como NRF, SXSW e Shop Org, para citar os principais no mundo, e VtexDay e Fórum do E-commerce, no Brasil, estão debatendo ano após ano as drásticas mudanças do varejo, poder de consumo e principalmente, como as pessoas estão consumindo. Não se ater a isso, pode, talvez, não matar o seu negócio, mas com certeza vai impedir o seu crescimento.

Trabalhar com o varejo tem uma regra bem clara: vender! Quem entra nesse negócio, sabe que é preciso ter vendas constantes. Alguns negócios demoram um pouco mais para serem fechados, em especial os negócios fechados entre empresas, o chamado B2B. Quando a transação é entre empresa e consumidor final, o B2C, o processo é menos complicado, porém, a necessidade de venda é maior, pois o volume de produtos é maior, mas o financeiro não.

O marketing digital veio para auxiliar nas vendas e não para expulsar o cliente da loja. No conceito omnichannel, o consumidor precisa ter um leque de opções e ele decidir como e onde quer interagir com a marca, produto ou serviço. O consumidor tem o poder, isso é fato, mas no marketing digital ele está totalmente no controle das ações. As marcas não mais mandam e esse vetor, que a Martha Gabriel, propaga há anos, está invertido. É preciso enxergar isso.

Pense na seguinte situação.

O que gera mais dinheiro? Uma IBM vendendo um software de automação de loja para uma Renner ou a Renner vendendo camisetas para o consumidor final? O volume de camisetas vendidas pela Renner é muito maior do que o software da IBM, mas o que a IBM faturou com a Renner é preciso vender uma quantidade gigantesca de camisetas para se pagar. A conta é mais ou menos essa.

A Renner, por exemplo, vende moda pela internet. O marketing digital na empresa é muito bem usado. Tem canais digitais, e-commerce, aplicativo. Tem todo o leque de opções que o mundo digital dá as marcas, mas isso não é o suficiente. Não vale aqui questionar o trabalho da marca, mas apenas reforçar que nada adianta ter tudo que o digital oferece, é preciso ter um pensamento digital e usar tudo isso a favor de um bem comum: o consumidor.

Sam Walton, fundador do Walmart, defendia que o patrão é sempre o consumidor. É ele quem pode fazer crescer ou destruir uma empresa. É ele que pode demitir do presidente ao faxineiro, com uma ação muito simples: gastar o seu dinheiro em outro lugar.

Se ficar parado, a onda leva

Uma das melhores frases para resumir o universo digital é essa. A internet surge como uma onda a ser surfada e se ficar parado, essa onda o leva para o fundo. Várias empresas pararam no tempo e perderam muito dinheiro, simplesmente, porque não enxergaram o potencial que o marketing digital trouxe para os negócios. Exemplos como Blockbuster e Kodak estão entre as mais famosas, mas não são as únicas. Startups de garotos de 18 anos estão resolvendo problemas de negócios que a IBM e Microsoft estão deixando de lado, Fintechs estão descomplicando o acesso a bancos, que o Itaú e Bradesco estão pouco se importando, mas se pararmos para pensar, o Google, em 17 anos vale mais do que marcas centenárias como IBM, Coca-Cola, General Motors e Mercedes-Benz. Ficar parado, nessa crescente onda da internet não é algo tão inteligente.

O parágrafo acima já foi abordado em outro artigo aqui da Guia-se, para um outro artigo sobre vendas. Reproduzimos aqui, novamente, para que essa mensagem fique fixada na sua mente. É preciso mudar, urgente, ou o negócio vai ficar muito parado e quem está parado, é ultrapassado pela concorrência.

O marketing digital veio para agilizar a vida das empresas. E não para atrasar como alguns pensam. E não olhar para isso é um crime contra o seu negócio. Ficar parado, não vai mudar em nada. Imagine que você está em uma Ferrari. Seu concorrente está em um Uno. Você, na estrada, a 80km/h, se divertindo com o carro, seguro, soberano, ninguém o ultrapassa. Está ouvindo uma música do seu iPhone X que está sendo reproduzido no som da Ferrari.

O seu concorrente está no Uno. De conforto, só o ar condicionado e a direção hidráulica. Ele está correndo atrás de você. Você está há 20 km de distância dele. Ele sabe disso, mas ele está mirando em você. O problema é que ele está a 120km/h. Você, no conforto do banco de couro, ar condicionado, ao som da sua banda favorita, está apenas olhando para frente, sabendo que vai, com calma, chegar no destino. O concorrente, está olhando você e mais a frente. Você ainda está a 20km na frente dele, mas ele está a 120km/h. Você a 80km. Provavelmente, para não estragar o vidro do carro, você não colou um adesivo do SemParar, não pode, como danificar um carro de milhões de reais? Mas o Uno pode, é um carro popular.

O feriado na praia será legal, você está de olho nisso. Pensando no peixe que vai comer no restaurante, na cerveja importada que vai tomar, no jantar que vai com os amigos. O concorrente, no Uno, está ouvindo uma música e de olho em você. No pedágio, ele tem o SemParar, tecnologia, você não. Praia, fila, ele te passa, você fica parado na fila por alguns minutos, mas o Uno passou. Esses minutos e a sua velocidade de 120km/h o colocam a 15km a sua frente. Para você alcançar terá que acelerar o carro, com isso gastar mais gasolina, que com certeza é mais cara que a do Uno e seu carro consome mais que o Uno. Ai o Uno passou e chegou na sua frente. Ele usou a tecnologia, velocidade e não se importou que o seu motor é muito mais potente. Ele foi atrás. Agora, para recuperar, vai precisar de mais gasto, energia e dedicação, ou em breve, a Ferrari será dele.

Mas está bom do jeito que está…

Com certeza, se você é fornecedor de soluções de tecnologia e marketing, esbarra constantemente nessa frase. Infelizmente, ela é mais comum do que se pensa. O motivo é simples. Estamos, ainda, vivendo a transição para o mundo digital, um pouco atrasados, a passos de tartaruga, mas estamos. Em muitas empresas, os jovens decisores já estão levando a transformação digital para dentro das empresas, ainda de forma tímida, mas é um começo. A maioria das empresas, ainda estão engessadas, ainda mais no segmento Pequenas e Médias empresas. O medo do novo é constante, o novo assusta, gera tensão, mas sem tensão, não há movimento.

Para aqueles que acham que as coisas tem que ficar como estão e que “em time que se ganha não se mexe” o recado é que até no futebol, isso não se aplica mais, o que dirá no jogo do varejo, dos negócios. A tecnologia está aí para ajudar e não para atrapalhar. Não, do jeito que está, não está bom!

Google, Apple, Amazon…

Quantas vezes por dia você é impactado com notícias sobre essas empresas, no quesito inovação? Vira clichê falar delas, em todos os eventos, palestras, aulas, livros, são citadas, como nesse artigo. A mídia espontânea que elas geram é algo incalculável! E por que? Porque se tornaram modelo de sucesso no mundo. Agora pare e veja. Elas começaram gigantes? A resposta é não!

Google começou no quarto da faculdade, Apple na garagem do pai e Amazon em um pequeno escritório com uma mesa e uma placa. Qual negócio que já começa gigante? A Dafiti começou a operar com 50 milhões em caixa, de investidores, porém, ela começou na sala da casa de um dos sócios até ir para um pequeno espaço em um prédio na Av Paulista. Depois para um andar inteiro e ser uma gigante do e-commerce. A Dafiti é um fenômeno do e-commerce Brasileiro e por isso deve ser respeitada.

Mas o que elas fizeram de diferente?

A resposta está na pergunta. Elas fizeram diferente! Elas ousaram a fazer o que ninguém mais tinha coragem. O Google, de um quarto de faculdade, ousou a ser melhor que o gigante e consolidado Yahoo. A Amazon e Dafiti ousaram vender produtos consolidados como venda em lojas físicas! Quem vai comprar sapato pela Internet, ouvia-se aos 4 cantos do Brasil quando a Dafiti nasceu. A pergunta agora é “qual mulher entre 18 e 35 anos não comprou na Dafiti ainda?” A Apple, da sua garagem ousou desafiar a gigante IBM. E o resultado é que todos tiveram êxito. Google e Apple são as marcas mais valiosas do mundo, Amazon vale mais que o gigante Walmart, que já tem seu modelo de negócios sendo debatido diariamente, por causa de uma nova tendência: Supermercados menores, para compras menores, pois as famílias são outras.

Famílias mudaram

Quem hoje tem 3 ou 4 filhos? Qual pai chega em casa às 18h30 do trabalho? Qual mãe consegue ir a todas as reuniões dos filhos na escola? Na década de 80/90 isso era comum. Os pais conseguiam ver os filhos mais tempo, tinha menos trânsito, menos pressão no trabalho, menos correria. Hoje isso é quase impossível. E a pergunta é se chegamos no limite ou daqui 10 anos como será? Não há resposta para isso, ninguém pode acertar o futuro. No máximo, baseado em comportamento de pessoas, prever que talvez, tenhamos chegado a um limite tão intenso que as novas gerações, mais preocupadas com qualidade de vida “desacelere” um pouco o ritmo. Ou não.

As pessoas mudam. As gerações tem novos desafios e atitudes. Novos desejos e mentalidades. E isso muda a forma de consumir, sem dúvida. Não se perde mais tempo indo ao shopping comprar um sapato, as pessoas compram na Dafiti. Lista de escola, ir na Saraiva, ficar 2 horas na fila? Para que? Pela internet em 15 minutos se compra todo o material, chega em 2 dias e ainda se parcela em 10 vezes! A geração de hoje é mais estressada que as anteriores, mas que essas também tinham desafios, pensamentos, desejos e ansiedades. Uma coisa é padrão para todos: Vontade de crescer e “ser alguém na vida” começa no ser humano desde que ele nasce.

Supermercado, um excelente exemplo!

Segundo Maslow, em sua clássica pirâmide de necessidades do ser humano, comer é uma necessidade básica. Todos precisamos de pelo menos 2 refeições por dia, ou simplesmente morremos. A equação é simples assim. Ter um supermercado, era, há tempos, uma segura fonte de renda, afinal, quem não precisa comer?

Os mercados de bairro foram engolidos pelas marcas como Extra, Carrefour, Walmart, Pão de Açúcar, Mambo, Dia, Zaffari, Mufatto Fort Atacadista entre outros. Como concorrer com esses gigantes? A dona de casa se sentia mais segura indo ao Extra do que no Mercadinho do João, por mais que ela gostasse do João, a 4a Extra era uma grande oportunidade para ela. O João ia no Ceasa todos os dias, as frutas eram frescas, mas a iluminação da loja deixava a desejar, no Extra é tudo claro, iluminado, e o Extra está na novela das 20h. O João, coitado, mal consegue pagar a gráfica para fazer 1000 tabloides de ofertas que ele deixa nos 3 caixas do seu Mercadinho. As vezes, o João, vai, as 6h de casa em casa na vizinhança deixar o tabloide. O Extra patrocina a Seleção Brasileira. Concorrência injusta certo?

Antigas famílias

Nas décadas de 80/90, ir ao supermercado era um passeio de família. Os pais pegavam os filhos logo cedo e a família toda ia no supermercado. Eram 2 carrinhos lotados de compra, a famosa compra do mês. Depois, voltavam para casa, os pais guardavam as compras, as crianças esperavam ansiosamente que a mãe transformasse alguns dos produtos comprados em um delicioso almoço. Feito, as crianças iam brincar nos parques ou no prédio que moravam e os pais, assistiam ao Luciano Huck, relaxando depois de uma semana de trabalho. Lembra do pai que chegava às 18h30 em casa? É esse pai!

Diante a esse cenário, realmente o Mercadinho do João, pequeno, de bairro, com luzes fracas, sem logo chamativo, sem site, sem Facebook, mas com um atendimento mais personalizado, não tinha como concorrer. Então, não tinha.

Novas famílias

Compra de mês? Conhece algum casal na faixa dos 30 a 40 anos que faz isso? Olha a quantidade de supermercados online surgindo, olha o que a Amazon Go está promovendo nos EUA, olha o faturamento desses supermercados online, as chegadas de Startups nas áreas de entrega como iFood, Pedidos Já, Drive Thru, Supermercado Now, HomeRefill e por aí vai. O que isso mostra? O que está mudando? Por que o Pão de Açúcar, Mambo, Sonda, gigantes do varejo de alimentos estão abrindo operações de e-commerce? Como já dito acima, as coisas estão mudando. Entender a dinâmica das novas famílias fará toda a diferença no seu negócio, é lá, o berço de todas as mudanças.
Chegou a vez do João.
O Mercadinho do João agora é referência no bairro. Pegar fila, pagar mais caro, para comprar 3 ou 4 itens? O Mercadinho do João é mais rápido, fácil, barato e o João é um cara muito legal. Não se faz mais a compra do mês, se compra no máximo para a semana, se muito. Carrefour, Extra, Pão de Açúcar entrando no segmento dos pequenos varejos. O Mercadinho do João, ganhou uma concorrência enorme, mas ele tem uma vantagem, as novas gerações estão dando mais valor a quem ajuda a comunidade, o conceito da Sustentabilidade. O João emprega a Maria, que mora perto do bairro e emprega o José que estava desempregado e precisa sustentar a casa humilde, por isso, o José é só sorriso o tempo todo. O atendimento é valorizado mais do que tudo. No Carrefour, a Carla não tem o atendimento personalizado que tem com o João, José e a Maria, caixa, que chama todos de “meu amor”. Isso é valorizado! E agora, crescendo o João contratou uma pessoa para cuidar das suas Redes Sociais e está vendo um crescimento maior no seu mercado.

O que mudou?

Mudou que o João estava mais adaptado ao que vinha, famílias menores, menos tempo e com compras menores, porém, mais recorrentes. Os pais dos anos 80/90 faziam as compras e depois não iam mais, no mês no mercado. Iam no açougue, padaria e feira para compra de produtos muito perecíveis como carne, pão e frutas, produtos de consumo imediato. Hoje, as famílias continuam a ir nesses lugares, mas para fazer as compras do dia ou semana.

Extra, Carrefour, Hirota, Pão de Açúcar com suas operações menores estão em pontos estratégicos, ao menos na cidade de São Paulo, exatamente apostando nesse novo comportamento, que pode, daqui alguns anos, mudar totalmente. Nosso consultor de planejamento, Felipe Morais, fala sobre isso:

“Em São Paulo eu trabalho em regiões como Paulista, Vila Olímpia e Berrini, com alta concentração de empresas. O que venho observando é o horário de pico de operações como Carrefour Express, está sendo entre 19h30 e 21h30, horário que as pessoas estão saindo das empresas e indo para casa. Nem carrinho usam, são produtos de consumo imediato e pouca quantidade, como por exemplo, um sanduíche natural e um litro de suco. Isso mostra que cada vez menos as pessoas compram para o mês, mas sim para o consumo no curto espaço de tempo”

E os outros mercados?

O caso do supermercado é para abrir a sua mente. Como trabalhar o marketing digital em todos os mercados? No caso do supermercado, o marketing digital se aplica em Redes Sociais, site, E-mail e as vezes em um e-commerce. Pequenas empresas podem ter um software de CRM, que cobra um pequeno valor mensal, para disparo de email marketing com as ofertas semanais. Bem feito, é um investimento que dá retorno e se paga.

Mas isso pode ser feito para uma empresa que vende chaveiros, uma que vende malas, uma que vende relógios, uma que vende tênis. Pouco importa o segmento, o que importa, de verdade é que você mude, pois se não mudar, o tempo fará isso por você!






Escrito por: Equipe Guia-se









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