16 fev 2018

Neuromarketing: O caminho para conquistar o consumidor

Planejamento Estratégico








Você já deve ter ouvido falar sobre neuromarketing em algum momento. Na Guia-se, por exemplo, o especialista Fernando Kimura já pode palestrar para os nossos franqueados. Nesse artigo você vai entender um pouco mais sobre esse conceito e como aplicar em seu dia a dia. E qual a vantagem desse tipo de estudo? A boca mente. O cérebro não! Vamos ver mais sobre isso.

Neuromarketing é considerado a nova ciência do comportamento do consumidor e o futuro da inteligência de mercado, pois é uma metodologia que identifica e entende comportamento, que visa apresentar uma mensagem direcionada que possa chegar ao coração das pessoas, uma vez, que a criação dessa mensagem parte do que o cérebro do consumidor entregou de resposta que a campanha precisava. O neuromarketing, tem como objetivo, entender os detalhes que fazem a diferença na cabeça das pessoas, chamando mais a atenção e despertando o desejo de consumo.

Pesquisas tradicionais. Será que essas continuam?
Os métodos tradicionais de pesquisa como pesquisa de mercado discussões e grupos já não mais cumprir a tarefa de descobrir o que o consumidor realmente pensa a mente trabalha de forma irracional inundada por questões culturais que a nossa tradição criação e outros fatores subconsciente exercem e influenciam as nossas escolhas por isso o neuromarketing vem ganhando tanto espaço nas grandes empresas Pois é possível entender a fundo Quais são esses apelos e quais são as formas de interagir com o consumidor de forma que a comunicação fique mais aderente ao que ele necessita

O marketing digital está cada dia mais inserido da vida das pessoas. É lá, que elas interagem com pessoas e marcas e cada dia mais, faz parte da vida dos brasileiros, que cada vez, vivem menos sem ao menos fazer um post ou um comentário na Rede Social. Isso tem transformado as pessoas em seres mais exigentes e pesquisadores, com isso, a efetividade de banners está cada dia menor, pois o foco é outro.

Como chamar a atenção das pessoas no universo digital, cada dia está mais complexo. Ou se entrega o que eles querem, ou passam por cima. Como saber o que querem é papel do neuromarketing.

O neuromarketing não vem para matar nenhum tipo de pesquisa ele vem para agregar no conhecimento do Consumidor como foi dito no logo acima o grande diferencial do neuromarketing para outros tipos de pesquisa como grupos discussões o questionário é que analisando o cérebro do ser humano as respostas são muito mais assertivas uma vez que a boca mente o cérebro não

Qual a essência do neuromarketing?
O Neuromarketing é um campo novo do marketing que estuda a essência do comportamento do consumidor. É a união do marketing com a ciência e é considerado uma chave para o entendimento da lógica de consumo, ou seja, entender o porque e como as pessoas realmente compram.

Segundo a autora Lilian Gonçalves “a principal lição de todos os estudos neurológicos é a descoberta de que a mente humana processa a maior parte dos estímulos no nível subconsciente, ou seja, dia e noite, noite e dia, as funções desempenhadas pelo supercomputador de nossa cabeça estão abaixo do limiar da nossa percepção consciente. Vivemos, quase literalmente, no piloto automático”

Nosso cérebro nos entrega
Ao realizar uma tarefa específica, o cérebro e requer mais combustível, principalmente oxigênio e glicose, Quanto mais uma certa região do cérebro estiver trabalhando, maior será o consumo de combustível e o fluxo de sangue oxigenado para aquela região.

Portanto, durante o exame com o aparelho, quando uma parte do cérebro está sendo usada, aquela região se acende em vermelho-fogo. Rastrear essa ativação, os neurocientistas podem determinar áreas específicas do cérebro estão trabalhando em um determinado momento.

Como funciona a pesquisa de neuromarketing?
Segundo o autor Martin Lindstrom – considerado um dos maiores nomes do mundo no segmento de neuromarketing – as pesquisas são feitas com em uma sala fechada com um aparelho chamado IRMF que significa Imagem por Ressonância Magnética Funcional.

“Essa máquina é considerada a máquina mais avançada na técnica de rastreamento cerebral disponível atualmente e mede as propriedades magnéticas da hemoglobina componente nos glóbulos vermelhos do sangue que transportam o oxigênio pelo corpo, ou seja, o aparelho mede a quantidade de sangue oxigenado no cérebro e pode identificar com precisão uma área de apenas um milímetro em nosso cérebro” afirma Lindstrom

Onde o neuromarketing ataca?
Uma das mais importantes descobertas do neuromarketing é que 95% das nossas decisões não são tomadas de forma consciente e sim de forma subconsciente. Com isso o marketing hoje precisa impactar o subconsciente do ser humano pois o consciente não é o decisor de compras.

O planejamento de comunicação deve direcionar a criação para que ela crie peças publicitárias que impacte não o consciente mas o subconsciente dos consumidores. Ainda segundo a autora Lilian Gonçalves “Não basta mais tentar convencer o tablet a experimentar seu produto em lançamento ou testar os benefícios incríveis de seu serviço. A grande sacada agora é conseguir chamar a atenção, conversar, agir e se manter no subconsciente do público transformando assim em um cliente fidelizado”

Marketing digital é relacionamento
O neuromarketing nos mostra que, ao criar uma campanha simplesmente pensando na mídia e/ou canal, não dá mais resultado ,pois dentro do universo do marketing digital precisamos respeitar um dos seus mais importantes pilares: relacionamento.

Se enxergarmos a essência de uma Rede Social, vamos ver que é uma rede para socializar, logo, podemos entender que é lá que as pessoas buscam trocas, conversas e pesquisas, de novo, é uma rede de relacionamento.

Se você fizer uma pesquisa com 10, 20 ou 40 pessoas dentro do seu público-alvo você vai perceber que 95 a 98% delas irão dizer que entram nas suas Redes Sociais diariamente para conversar com amigos, saber o que os amigos estão fazendo, ver fotos, postar fotos, postar conteúdo. Dificilmente alguma delas vai dizer que entrou no seu perfil para fazer uma pesquisa para uma compra, no máximo o que eles poderão dizer é que jogaram em suas redes sociais uma pergunta sobre produtos ou marcas que desejam comprar.

Pessoas precisa de aprovação social
O consumidor, no geral, precisa da aprovação da sua pequena sociedade – o que podemos entender serem os amigos/parentes – para fazer uma compra. Independentemente se essa compra é uma caneta de 2 ou 10 mil reais. Pessoas precisam de aprovação para uma compra.

Maslow explica essa necessidade
Por volta de 1946 o psicólogo americano Abraham Maslow criou uma pesquisa e denominou-a hierarquia das necessidades de Maslow, o que hoje conhecemos com a pirâmide de Maslow. Por mais que essa pirâmide seja algo com aproximadamente 72 anos é uma pirâmide muito pertinente que os profissionais de planejamento e estratégia ainda a usam como fonte para definir percepções e necessidades de público

A pirâmide de Maslow é dividida em cinco categorias:
– Base da pirâmide é fisiologia: aonde nós necessitamos de respiração, comida, água, sexo e sono.
– Mais para cima é segurança: emprego e recursos
– No meio é o amor: amizade e família
– Em 4º, a estima: auto estima confiança conquista
– O topo da pirâmide é a realização: pessoal criatividade, espontaneidade e solução de problemas

E o neuromarketing também
Dentro desta pirâmide Maslow consegue mostrar quais as necessidades do ser humano e somando com as pesquisas de neuromarketing conseguimos entender como impactar o consumidor de forma que ele tenha todas as etapas da pirâmide realizados, pois é isso que deixa-o confortável para fazer uma compra, como por exemplo, citado acima, usando as mesmas canetas de 2 ou 10 mil reais.

O consumidor precisa sentir a segurança de que seus amigos e família, ou seja, todos ao seu redor vão aprovar esta compra. O neuromarketing que nada mais é do que uma pesquisa que consegue identificar qual o nível de segurança o consumidor precisa dentro da sua micros sociedade para comprar e ficar tranquilo com essa compra.

Bens materiais mais caros exigem mais aprovação. Um ponto é comprar uma caneta de de 2 reais e o colega de trabalho falar que comprou a caneta errada ou que deveria ter comprado em uma loja mais barata, outro ponto é comprar uma caneta de 10 mil reais e sua família dizer que é loucura ou que não pode gastar esse dinheiro, e com isso, fazer uma repressão muito grande a compra.

O neuromarketing mostra que quando você vai criar uma mensagem ou uma comunicação para o seu público-alvo é preciso trabalhar a emoção ou seja apresentar para o consumidor o quanto este produto é importante para a sua vida e quais os problemas ele pode sanar com a sua aquisição.

Venda soluções de problemas. Chegue na alma do consumidor
Vale lembrar, algo que já falamos em outros artigos aqui no portal que hoje em dia ninguém mais compra produto e sim soluções para os seus problemas que podem ser diversos. Por exemplo ao entrar numa loja e comprar um iPhone dificilmente o consumidor estacionando um problema básico como precisar de um smartphone para acessar as suas Redes Sociais ou o seu e-mail. O que esse consumidor está buscando é permanecer ou ser inserido em uma micro sociedade que tem como elo o iPhone, assim como muitas pessoas entram em faculdades de nome não porque querem fazer aquela faculdade mas por que na sua micros sociedade fazer essa faculdade a faz uma pessoa Líder dentro dessa micros sociedade o quê novamente remetemos a Maslow

O que as pessoas acabam consumindo nem sempre é o querem, as vezes é uma imposição da micro – ou até macro – sociedade que vivem, o neuromarketing trabalha em forma de pesquisa para que as mensagens sejam mais assertivas, para que aquele consumidor realize os seus desejos mais profundos ou seja aqueles desejos que pode não falar ou expressar mas tem a vontade pode se representar comprando uma camiseta de 400 reias ou simplesmente abdicar de bens materiais e viver com produtos de valor e qualidade inferiores, mas que no final das contas acabam solucionando um problema.

Por exemplo: Ninguém precisa de um smartphone de 7 mil reais para acessar Redes Sociais, Internet, Mapas online, e-mail, vídeos ou ligar para um amigo. Isso é um luxo que a atmosfera do marketing cria na mente das pessoas, que compram esse luxo. Um Motorola ou Samsung e 500 reais faz a mesma coisa, mas não tem o glamour do iPhone. E é ai, que Steve Jobs acertou em cheio, como poucas empresas o fizeram, ele acertou na mensagem, mostrando o apelo sexy do produto e que as pessoas precisavam dele, quando na verdade, não precisam. Jobs era um gênio do marketing,

Novas micro sociedades surgindo o tempo todo
O neuromarketing consegue entender, através de pesquisas, que determinados produtos exigem um grau maior de convencimento para que a pessoa que comprou saiba justificar o produto, como ele vai conseguir a aprovação que necessita em seu íntimo. Ele pode tanto comprar esta caneta de 10 mil reais, porque gosta como também comprar essa caneta para pertencer a um novo ciclo de amigos a uma nova micro sociedade que deseja conquistar.

Marcas criam conexões emocionais

Segundo o especialista, Fernando Kimura, “as marcas constroem conexões emocionais. Não se questiona produtos da Nestlé, se compra, pois a conexão emocional alinhado a qualidade percebida transformam a marca em algo forte”.

Neurônio-espelho
O neurônio-espelho representa para psicologia o que o DNA representa para a biologia. Um dos motivos pelos quais muitas marcas usam celebridades para endossar os seus produtos, pode ser explicado pelos neurónios espelho pois esse é o motivo pelo qual muitas vezes as pessoas imitam involuntariamente o comportamento de outras pessoas. São os responsáveis pela empatia humana e desempenham uma motivação para comprar, são os responsáveis por nos fazer imitar o consumo de outras pessoas.

Neurônio-espelho em ação
Exemplo prático: em um shopping center duas mulheres estão andando, quando uma delas decidir comprar uma blusa, não é raro no mesmo momento despertar o desejo de compra na outra mulher. Isso não por ciúmes, mas por que o neurônio espelho foi ativado. Além disso essa mulher precisa ter auto-afirmação, que maslow definiu: a segurança de que ela não vai ficar por baixo, ou seja, ela também precisa fazer uma compra, também precisa consumir um produto que pode ser similar ou outro produto igual ao da amiga para que ela se sinta bem com ela mesmo.

O neuromarketing explica isso através do neurônio-espelho entretanto quando você entende o universo de consumo das pessoas também é explicado por essa sensação de prazer que ela tem ao fazer uma compra e não sentir inferiorizada pois a sua amiga fez uma compra e ela não então, voltamos a Maslow.

Compra pode ser um instinto de sobrevivência
O exemplo da moda acima citada entre as amigas representa estudos de neuromarketing. Compras são feitas para a sobrevivência: pessoas compram roupas para não passar frio, compram comida para não passar fome, compram um carro para conquistar o sexo oposto.

O que muda entre o estudo de Maslow – que mostra nossas necessidades – para marketing digital de hoje, é que ao invés da pessoa comprar uma blusa de 50 reais, o marketing cria toda uma atmosfera para que essa pessoa compra uma blusa de 400 reais. No fundo é apenas uma blusa para que o seu instinto de sobrevivência mostre que ela não vai passar frio, mas não passar frio com estilo é o que essa mulher deseja. No caso do carro, por exemplo, um carro popular vai levar o motorista do ponto A ao B igual ao carro mais caro do mundo, porém, talvez com o carro mais caro, se chegue antes, mas com certeza se chegará com mais estilo, algo que está totalmente ligada a auto-estima e a uma segurança maior dentro da sua micro sociedade, ou como já citado aqui, em uma micros sociedade a qual o consumidor do produto pretende participar.

Seres humanos recebem ordens
Uma coisa é fato: nós seres humanos estamos acostumadas a receber ordens.
99% da população mundial nasceu para receber ordens, uma prova disso é aproximadamente 1% são os grandes líderes como presidentes de empresa, presidente de países, governadores fundadores das grandes empresas. Isso acontece, porque desde os primórdios, sempre houve líderes a serem seguidos

O neuromarketing mostra que muitos das nossas ações de consumo são construídas no minuto em que saímos da barriga das nossas mães. Provavelmente você deve dirigir igual o seu pai ou comprar produtos igual a sua mãe, não que você esteja os imitando, mas aqui, novamente os neurônios-espelhos estão em ação.

O cérebro humano precisa de ordens
Call-to-action: momento das campanhas dando ordem para o cérebro fazer aquilo que a marca quer: compra! Quando for criar os anúncios, banner ou post de Facebook, deixe claro com uma voz ativa qual é a atitude que o consumidor deve tomar:
– Linguagem fácil
– Discurso direto
– Palavra de ação como: comprar, doar, inscrever, participar, concorrer

O segredo é ser criativo para escrever de forma ousada e ao mesmo tempo clara e essas ações para o objetivo ser atingido: Vendas.






Escrito por: Equipe Guia-se









Deixe um comentário










Serviços

Confira os serviços que a Guia-se oferece




Criação de sites

saiba mais

Loja Virtual

saiba mais

Mídias  Sociais

saiba mais

Inbound Marketing

saiba mais

E-mail Marketing

saiba mais





Saiba mais sobre as nossas franquias de marketing digital
Fale com um de nossos consultores