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Neuromarketing e Vendas

28 jul 2022

Descubra como o Marketing pode se unir à ciência para estudar a mente do consumidor.

Como surgiu o Neuromarketing

No final da década de 90, alguns pesquisadores dos Estados Unidos (destacando-se Gerald Zaltman, professor da Harvard Business School) decidiram utilizar aparelhos de ressonância magnética para analisar como o cérebro humano reage a estímulos de publicidade e marketing. Porém, foi o cientista Ale Smidts que tornou o termo Neuromarketing conhecido mundialmente, chamando atenção de grandes empresas para utilizarem o Neuromarketing em suas estratégias.

Como o Neuromarketing funciona

Para entender como o cérebro funciona, é necessário utilizar tomografias cerebrais. Por isso o termo “Neuro” é tão relevante. São utilizados, literalmente, neuromarcadores para medir as respostas do cérebro a determinadas ações de publicidade e marketing, permitindo que os especialistas identifiquem gostos e preferências além daquilo que falamos. Afinal, todos podemos falar que gostamos de determinada marca ou produto, simplesmente porque outras pessoas dizem, porque é confortável ou até mesmo por nem percebermos nossas preferências reais, por trás das marcas. Esse é o grande mistério que o neuromarketing revela: porque consumidores preferem determinadas marcas e como reagem a diferentes estímulos!

O grande experimento

O grande experimento que chamou a atenção do mundo para o Neuromarketing foi realizado em 2003, com dois refrigerantes do mesmo sabor, porém de marcas diferentes. Pesquisadores usaram ressonância magnética funcional para detectar reações cerebrais que indicariam uma preferência por uma bebida ou outra. Ao oferecer as bebidas sem identificação para os participantes, as preferências ficaram bem divididas entre as marcas. Porém, ao colocarem a bebida em um copo indicando de qual marca aquele refrigerante era, as reações cerebrais eram completamente diferentes, indicando que as memórias e percepções sobre uma marca fazem toda a diferença para o público.

Neuromarketing e Vendas

Cérebro instintivo ou reptiliano

O neurocientista Paul MacLean elaborou a teoria do cérebro trino, indicando que o cérebro de um ser humano possui três unidades funcionais diferentes, sendo elas: Cérebro Reptiliano, Cérebro Emocional e Cérebro Racional. O Cérebro Reptiliano é o responsável pela “sobrevivência”, governando processos inconscientes como a respiração, digestão, além de ativar o comportamento automático em situações de perigo, passando por cima das razões e emoções, afastando a dor e buscando o prazer. O marketing pode influenciar o cérebro reptiliano, utilizando técnicas para ativá-lo e influenciar o comportamento do consumidor na tomada de decisões. Por isso, quando alguém diz a um vendedor “não, obrigado”, se ele souber como ativar essa área do cérebro, utilizando as estratégias corretas, conseguirá reverter esse quadro.



Como o neuromarketing influencia as vendas.

O tempo todo estamos expostos a todo tipo de publicidade e marketing. Desde o momento em que acordamos e acessamos o smartphone somos impactados por anúncios nas redes sociais, ao ligar a TV vemos comerciais, ao andar de carro ou outro transporte público vemos outdoors, enfim. Mas você já parou para pensar por qual motivo alguns anúncios nos impactam tanto, enquanto nem notamos outros? Isso é o que a Neurociência explica. Não basta ter uma mensagem, um produto ou serviço, é preciso saber como anunciar isso da forma certa, no momento certo e para a pessoa certa!

Neuromarketing e Vendas

Para isso, precisamos entender algumas estratégias importantes para um marketing efetivo, e que foram, inclusive, utilizadas por grandes marcas para atingirem o sucesso. Conheça algumas:

  1. Psicologia das cores

    Cada cor comunica algo. O vermelho, por exemplo, traz uma sensação de agitação, enquanto o azul passa uma sensação de relaxamento.

  2. Escassez

    A escassez leva o consumidor a tomar uma decisão imediata, causando o medo de perder uma grande oportunidade.

  3. Storytelling

    O storytelling conta uma história criando um motivo pelo qual o consumidor deveria optar por determinado produto ou serviço. Gera identificação e aproximação.

  4. Design agradável

    O design chama a atenção e desperta admiração. O que é belo sempre é apreciado.

  5. Oferecer valor

    O valor é gerado antes da venda. O inbound marketing é um ótimo exemplo de como oferecer valor através de um conteúdo relevante!

Reações em relação aos produtos e marcas.

As pessoas têm reações diferentes a produtos e marcas. Algumas pessoas podem ter uma opinião positiva sobre um determinado produto ou marca, enquanto outras podem ter uma opinião negativa. A maneira como as pessoas percebem os produtos e marcas é afetada por diversos fatores, incluindo a mídia, as experiências pessoais e o nível de conscientização. Relembre o case que contamos no tópico “O grande experimento”, onde a reação das pessoas ao saberem a marca de um refrigerante foi completamente diferente de quando não sabiam. Isso porque o que uma marca constrói através do seu Marketing pode mudar completamente a sua história.

Impacto nas vendas

O neuromarketing pode ser utilizado para analisar o impacto das campanhas publicitárias e outras formas de marketing sobre o cérebro do consumidor, bem como para desenvolver produtos e campanhas mais eficazes. Analisar o resultado de vendas é muito além de números e métricas. É importante levar em consideração diversos fatores para ter uma visão completa do desempenho das vendas. Além de analisar as métricas, é importante considerar o contexto das vendas, os clientes e o mercado. É importante analisar as tendências, procurar padrões e compreender o que está por trás dos números. Por exemplo: qual campanha deu mais resultado até hoje? Através dessa análise é possível começar a entender o comportamento do seu consumidor. Isso permite que você tome decisões informadas sobre como aumentar as vendas e melhorar o desempenho da sua empresa.

Vendas é muito mais que números

É sobre o relacionamento com o cliente. É importante lembrar que, embora os números sejam importantes, eles são apenas um aspecto do processo de vendas. Para ter sucesso nas vendas, é preciso estabelecer um bom relacionamento com o cliente e compreender suas necessidades, gerando valor para ele! Quando você consegue fazer isso, as chances de fechar uma venda aumentam significativamente.

Conclusão:

Neuromarketing é uma área crescente da psicologia que está sendo usada para entender melhor o comportamento do consumidor. É um campo promissor para aumentar as vendas, pois pode fornecer insights valiosos sobre o que motiva as pessoas a comprar certos produtos. No entanto, como o neuromarketing é uma disciplina relativamente nova, ainda há muito por ser aprendido sobre sua eficácia em diferentes situações. Entre em contato com um Consultor de Marketing Guia-se e entenda como ele pode ajudar você no campo do neuromarketing e das vendas, entendendo suas dores e entregando soluções que te levarão ao sucesso!

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