20 mar 2017

Como se diferenciar em mercados competitivos

Planejamento Estratégico








A internet se tornou o principal meio de comunicação e de busca de informação. Basta você digitar em um mecanismo de busca para conseguir centenas ou milhares de respostas e soluções diferentes sobre tudo. Esse consumo de informações é muito prático, fácil e cômodo.

Mas a verdade é que isso acaba se tornando um obstáculo para quem faz negócios na internet, já que a concorrência acabou ficando alta em quase todos os nichos de mercado. Dessa forma, só existe uma forma de sua empresa sobreviver: criando um diferencial.

Sem um diferencial de mercado, seu site será engolido pelos grandes portais, blogs e e-commerces, mesmo que você publique conteúdo recorrente, que faça SEO, que invista nas mídias sociais.

Bem, a primeira impressão que você pode ter é que criar um diferencial é mais um bicho de sete cabeças que você precisa vencer. Mas tenha a calma… Não é bem por aí. Vou te mostrar nesse post como você pode colocar sua cabeça para funcionar e criar um diferencial. Acompanhe!

O que seria um diferencial?

Antes de você sentar e colocar no papel dezenas de estratégias para criar um diferencial para sua empresa, você precisa saber o que é um, e é menos complicado do que você imagina. Para criar um diferencial, você não precisa reinventar a roda. Você só precisa fazer uma roda diferente!

Quer um exemplo? Imagine uma pizzaria delivery, como as centenas que tem no seu bairro ou sua cidade. De repente, uma delas percebe que a maioria dos seus clientes é composta por famílias que possuem pelo menos 1 filho. Então, o dono da pizzaria pensa… pensa… pensa… e de repente… Bingo!

Coloca seus entregadores vestidos de super heróis para entregar as pizzas. O que era um serviço básico, agora tem um atrativo. Os pais passam a encomendar pizzas para que seus filhos se divirtam. E os filhos, “obrigam” os pais encomendarem naquela pizzaria sempre.

Perceba: o produto é o mesmo. A forma da entrega que é diferente. Eis um exemplo de fazer uma roda diferente. O empreendedor fez um pouquinho diferente do concorrente e conseguiu uma vantagem competitiva enorme.

“Legal – você pode dizer agora – mas como eu vou poder criar o meu diferencial na internet?”

Vamos em frente!

Fatores essenciais para criar um diferencial

Para que você tenha sucesso ao criar um diferencial para a sua empresa, você precisa de algumas coisas:

1. Conhecer profundamente o seu cliente.

Faça uma pesquisa e descubra a classe social, como é o modo de vida dele, o que ele gosta, o que ele acha importante, e principalmente… as necessidades deles. Tenho um artigo completo falando sobre personas e por que é importante criá-las.

2. Conhecer profundamente a concorrência.

Veja tudo o que seus principais concorrentes oferecem, como eles apresentam os seus produtos. Encontre os pontos fortes e crie os seus com base nisso (não é copiar, mas se inspirar para fazer algo melhor). Busque a melhora constante.

3. Conhecer profundamente o seu produto.

Parece óbvio, mas muitos empreendedores e profissionais de marketing não conhecem o seu produto direito. Pode saber todas as especificações dele, mas não sabe o benefício real que o produto pode trazer para o consumidor. Por isso, aconselho que você faça este exercício: Liste no mínimo 50 benefícios que o seu produto traz para o seu cliente.

Ao trabalhar esses três pontos, criar um diferencial acaba não sendo tão difícil.


Mercados Competitivos


Crie um posicionamento

Segundo o guru do marketing, Philip Kotler, posicionamento é “a ação de projetar o produto e a imagem da organização, com o fim de ocupar uma posição diferenciada na escolha de seu público-alvo”. Em outras palavras, é a forma como você quer que o seu produto e a sua empresa seja percebida pelo seu consumidor.

O posicionamento correto influencia positivamente o consumidor no momento da compra. Por este motivo, algumas marcas se destacam entre as outras com o mesmo tipo de produto e, consequentemente, se tornam líderes de mercado.

Para sua marca ganhar o destaque que você deseja, o planejamento estratégico do posicionamento precisa ser muito detalhado. Só assim, com muito trabalho, você vai conseguir um lugar especial na mente do seu consumidor.

Basicamente, para criar o posicionamento do seu produto, você precisa:

– Definir os valores da empresa. A sua marca deve refletir os valores da sua empresa, no que ela acredita e trabalha para isso. A empresa precisa caminhar para cumprir esses valores. Quais são os da sua empresa? Ética? Sustentabilidade? Qualidade? Acessibilidade? Defina quais são os mais importantes para o seu mercado e lute por eles.

– Conheça seu público-alvo (olha seu cliente aqui de novo). Você precisa entender as necessidades do seu público e falar a língua dele. Aliás, sem isso, nada do que você fizer terá tanto sentido. Seth Godin costuma dizer que devemos encontrar produtos para os nosso clientes, e não clientes para os nossos produtos. Pense nisso.

– Trabalhe com continuidade e consistência. Além de cumprir com o que você entrega, você precisa comunicar o seu posicionamento com frequência. Não adianta divulgar sua marca por alguns meses e depois não fazer mais nada. Na hora de pensar em como criar um diferencial, lembre-se de não trabalhar o seu marketing com a cabeça de campanha, com prazo para acabar. O trabalho deve ser contínuo e consistente.

Crie uma proposta única de valor

Por que seu cliente deve comprar de você e não do seu concorrente? Essa pergunta é fundamental quando você for pensar no diferencial do seu produto.

Muitas empresas se apresentam com o “melhor preço”, “melhor atendimento”, “mais qualidade”, e nada contra isso. Isso vai funcionar se pelo menos se a sua empresa for a única no seu segmento que oferece isso e consegue provar. Mas, se não, a melhor forma é encontrar uma proposta única de valor.

Pare por 20 segundos e responda agora: O que só a sua empresa oferece no mercado?

Para encontrar uma proposta única de valor e se destacar no meio da multidão, você pode seguir algumas diretrizes que vão ajudar você nessa tarefa:

– Tenha uma proposta original. Fuja do comum. Um bom exemplo disso foi a Gol Linhas Aéreas, que passou a oferecer passagens de avião a preços acessíveis em um mercado em que os valores, com o perdão do trocadilho, eram nas alturas.

– Seja único. Uma boa forma para isso é atuar em subnichos, onde você se torne referência. Por exemplo: uma agência de marketing especializada em marketing para consultórios médicos. Dessa forma, você terá poucos concorrentes e ficará difícil ser o número 2.

– Mantenha sempre a qualidade do seu produto. Caso a qualidade dele caia, a imagem dele, na mente do seu consumidor poderá ser afetada, em muitos casos, irreversivelmente. Isso aconteceu com a Toyota em 2010, que sempre primava pela qualidade e confiabilidade – neste ano, ela precisou fazer muitos recalls e perdeu o crédito com o seu público.

– Trabalhe a emoção. Quanto mais desejo sua marca despertar no consumidor, melhor. Foi o caso do McDonald’s quando surgiu com a proposta de lanches rápidos para o público que estava cansado de esperar por um longo tempo para comer.

Comece a analisar hoje se a sua empresa possui uma proposta única de valor e caso não tenha, desenvolva o quanto antes, se você quer se destacar no meio da multidão.

Crie um relacionamento com seus clientes

Suas ações devem ser baseadas no marketing de relacionamento. Quanto mais próximo você estiver do seu público, mais você será lembrado. A melhor forma que existe para se fazer isso é agregando valor à vida de seus potenciais cliente. Em outras palavras, fornecendo conteúdo relevante, que solucione possíveis problemas que o seu cliente possa ter relacionado ao nicho de mercado que você atua.

Aproveite as tantas ferramentas e os outros tantos canais disponíveis na internet para criar vínculo com seu público. Faça conteúdo relevante. Aposte nas múltiplas possibilidades: blog, página no Facebook, canal no Youtube, enfim… Estimule a interação e o engajamento com a sua marca. Dessa forma, você estará sempre presente na mente e no coração do seu público.

Como você pode notar, é trabalhoso, mas não impossível conseguir um diferencial que faça com que seu cliente tenha preferência por sua marca. Mas vale cada segundo de trabalho. Portanto, aproveite que você já está pensando no assunto, pegue um papel e uma caneta e comece agora mesmo a criar o diferencial da sua empresa e se destaque o quanto antes.

Agora um convite especial…

Acompanhe o trabalho da Nova Escola de Marketing e aprenda mais sobre como criar um diferencial e conquistar mais clientes nessa nova era!






Escrito por: Rafael Rez


Autor do livro "Marketing de Conteúdo: A Moeda do Século XXI", com 3.000 cópias vendidas nos primeiros 90 dias. Possui MBA em Marketing pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) em 2013. Fundador da consultoria de marketing digital Web Estratégica. Além de Empreendedor e Consultor, é Professor de Pós e MBA em diversas instituições de ponta. Em 2016 fundou a Nova Escola de Marketing.









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