16 out 2017

4 dicas para você influenciar vendas

Planejamento Estratégico




4 dicas para você influenciar vendas
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O consumidor não é mais o mesmo, ele está muito mais atento a marcas e produtos. A mídia pela mídia não o impacta mais, não convence mais, não o faz comprar apenas porque viu um anúncio, como era antes. Estudos de jornada de consumo mostram como é preciso cada vez mais impactar e estar presente no mundo digital. O marketing digital é trabalhar esse ambiente que as marcas impactam, geram conteúdo e se relacionam com os consumidores, através de pontos como as Redes Sociais. E para vender, é preciso conquistar. Nos dias atuais, cada vez mais.

Existem diversas técnicas para que as marcas influenciem a mente do consumidor para que eles decidam pelo seu produto e não o da concorrência. A venda não é mais como antigamente. Há 30 anos atrás, ter um comercial na TV Globo com o Antonio Fagundes era o suficiente. Hoje, Whindersson Nunes, com seus mais de 24 milhões de seguidores e com mais de 1,9 bilhões de visualizações em seus vídeos tem o poder de influenciar a mente do consumidor muito mais do que o Fagundes tinha naquela época. E se comparar audiência, então, o Jornal Nacional tem 25% da audiência, hoje, que Whindersson Nunes tem em seu canal. Isso é a mudança que muitas marcas estão fechando os olhos, mas é inevitável ocorrer.

O marketing digital não veio para substituir o tradicional, mas veio com força para ser um canal de relacionamento entre marcas e consumidores muito importante no processo de compra, seja de uma caneta, seja de um apartamento.

A transformação digital não tem mais como ser deixada de lado. Ou as marcas entram de vez nesse universo digital, ou vão perder cada vez mais espaço para quem lá já está, ou nasceu nessa onda digital. Marketing digital não se vale apenas de Redes Sociais. O marketing digital se trata de negócios, de resultados, de vendas!

Vale reforçar, apenas um comparativo, quando a Blockbuster, soberana no aluguel de fitas e DVD, olhou o modelo Netflix e deu-lhe as costas, acreditando que não valia a pena arriscar uma mudança. Bom, alguns anos depois a Blockbuster, no Brasil, é uma pequena área dentro da Lojas Americanas, que raramente se vê uma pessoa por lá, já o Netflix, desde 2015 fatura mensalmente, mais do que o SBT fatura em venda de propaganda. Aliás, ou a TV entra na transformação digital, ou serão as próximas a perder muito faturamento. No fim de 2016, uma pesquisa mostrava que 50% dos assinantes de TV a cabo pretendiam cancelar o pacote devido aos serviços de streaming como Netflix, HBO Plus, Fox Premium e por ai vai.

Neuromarketing não é para ser deixado de lado

Em uma das Convenções da Guia-se, que ocorre normalmente em Outubro, um dos palestrantes foi Fernando Kimura, um dos mais respeitados profissionais do país quando o tema é neuromarketing. Kimura apresentou aos franqueados o que o neuromarketing vai trazer para o dia a dia das marcas. E foi fantástico. Por mais que muitos ainda olham esse tema como “algo futurista” ou caro, mas se tratando de tecnologia o caro hoje é o acessível amanhã.

Nesse momento, um projeto de neuromarketing pode ser voltado apenas para grandes empresas com grandes verbas, mas entender o conceito hoje fica mais fácil para saber o que fazer em breve, entretanto, técnicas já estudadas de neuromarketing são gratuitas e podem trazer diversos benefícios para as marcas. Basta saber usar!

Separamos para esse artigo, 4 dicas para melhorar suas campanhas de marketing digital, ampliar as vendas e até iniciar junto aos seus clientes o processo de transformação digital, que pode ser gradativo. Não precisa fazer tudo de uma só vez. Essas dicas têm em seu conceito, o neuromarketing, são estudos que mostram como ter uma imagem, texto ou apelo de comunicação que possa atingir em cheio o coração do seu consumidor.

Dia 01: O preço influencia a venda além do valor do produto

Toda a compra estimula a dor em nosso cérebro. Por mais prazerosa que seja a compra, como por exemplo, você comprar aquele Smartphone que desejou por um ano, essa compra pode gerar uma dor no cérebro. Toda a compra vem com uma culpa na sequência. O valor pago, uma crítica na Rede Social, uma campanha de marketing digital da concorrência oferecendo 10% de desconto naquele produto, quando não da mesma loja, uma crítica de um parente.

A venda foi feita, mas a satisfação pode não ter sido aquela esperada. O que provoca essa reação é percepção do negócio como sendo justo ou não. Pagar, por exemplo, 4 mil reais em um smartphone que nos EUA custa o equivalente a 1,2 mil reais. Justo?

O cartão, por exemplo, alivia essa dor, pois não estamos vendo o dinheiro sair da carteira. E como o marketing digital pode usar essa informação em uma campanha de venda? Algumas campanhas junto a operadoras de cartão são bem interessantes. Há meios de pagamento online que oferecem um desconto caso o cliente pague com ele. Na transformação digital das marcas, as vendas tendem a ser cada vez mais digitais, não apenas como hoje é o e-commerce, mas por outras tecnologias, como por exemplo, aproximação do celular em um aparelho que reconhece a compra.

Nas Olimpíadas do Rio, a Visa testou uma pulseira que encostando nas máquinas de cartão, efetuava o pagamento. Venda feita e sem uso de cartão ou dinheiro. Isso é algo que chama muito a atenção e o neuromarketing fica atento a isso.

Dica 02: Sentidos vendem mais do que se imagina

Muitas vezes, os gestores pensam que o marketing digital se restringe apenas a campanha, a mídia digital, mas na verdade o marketing digital vai muito além disso. O neuromarketing ensina a trabalhar os 5 sentidos do ser humano (olfato, visão, tato, paladar e audição) para melhorar e experiência de uma venda. Parece algo impossível para uma marca trabalhar paladar e tato em um site, por exemplo, mas o neuromarketing mostra que há formas de fazer estímulos que “enganam” o cérebro humano a ter essas sensações e experiências. O marketing digital trabalha experiência e com o crescimento da transformação digital, as marcas precisarão pensar cada vez mais nisso em seu dia a dia. Produtos, cada vez mais se tornam commodities. O que se vende são marcas, experiências e soluções de problemas.

Segundo Robert Dooley, “consistência é a chave na construção dos aspectos sensoriais da sua marca”, ou seja, os elementos devem ser os mesmos ao longo dos tempos e serem usados a todo o momento. Reforçando que uma venda não se faz mais apenas com produto, preço e campanha.

Olfato

O marketing tem cheiro. Na transformação digital isso será muito possível dentro de uma campanha digital. Por exemplo, há uma máquina de pipoca nos aeroportos de São Paulo em que não há necessidade de intervenção humana. Do mesmo jeito que ela exala um delicioso aroma de pipoca, o que ativa, na hora nosso cérebro e a fome vem, mesmo você tendo almoçado, tudo é digital, o pedido, o pagamento e a entrega do produto. Simples, rápido e eficiente. Conceitos que a transformação digital no trás.

Qual a campanha de marketing digital pode ser feita? Ao longo do aeroporto, Beacons (pequenos aparelhos de envio de mensagens sem fio) podem se comunicar com o celular do passageiro informando sobre a pipoca, via aplicativo do aeroporto ou da operadora de voos. O neuromarketing entra nessa história “enganando o cérebro” pois apenas a imagem da pipoca remete a uma lembrança boa de infância e o cheiro “é sentido” fazendo a boca salivar. Venda está quase feita!

Visão

Segundo estudos de Neuromarketing, 80% das atividades cerebrais são ativadas pela visão, ou seja, os apelos visuais de campanha, produto, embalagem são muito efetivos para uma venda. A transformação digital vai levar muito mais interação para os pontos de venda, o Omnichannel será um dos conceitos responsáveis por isso.

O marketing digital poderá trabalhar muitos recursos visuais nas campanhas, principalmente com vídeos. Segundo a Gartner – maior empresa de estudos e pesquisas de tecnologia do mundo – em alguns anos, 95% da comunicação entre marcas – pessoas e pessoas – pessoas será por vídeo.

Tato

Segundo algumas teorias de e-commerce, as lojas virtuais não decolam por alguns motivos, um deles, é o fato do latino ser mais caloroso que o americano, ou seja, nós, latinos, gostamos de pegar o produto na mão, antes de comprar. Virtualmente isso é impossível, mas com a transformação digital, recursos de neuromarketing e uma campanha efetiva de marketing digital isso pode ser possível, possibilitando um aumento nas vendas.

O grande exemplo de uma loja que já vislumbra o futuro é a Polishop, que vem se reinventando. Nela você pode experimentar todos os produtos, mas a venda, efetivamente se faz via internet. Entra então uma grande campanha de marketing digital que envolve Google, Facebook, programática, conteúdo, canal no YouTube, email marketing, franquia de loja virtual (polishop.vc) entre outras ações para melhorar as vendas do canal.

Paladar

O neuromarketing nos ensina a enganar o paladar com um “truque” muito simples: imagem! Uma imagem bem feita e tratada, de uma pessoa mastigando um sanduíche pode remeter ao nosso cérebro uma mensagem positiva de comida, nos dá fome e isso ajuda nas vendas. Parece loucura, mas um shopping nos EUA fez uma ação simples. Cada pessoa que entrava no shopping, durante um período de tempo, ganhava um chocolate. Quem resiste ao chocolate? Ninguém. Esse prazer ativou no cérebro das pessoas um grande prazer e fez com que ficassem mais aptas a compras. E as vendas aumentaram!

Ok, mas como usar isso no marketing digital? A China in Box, fez uma ação junto ao Google de muito resultado. Às 11h50 subia uma campanha na home do UOL oferecendo pedir seu produto pelo telefone e comer na empresa. Sabendo essa ser uma realidade nos dias de hoje, a imagem era o produto e o telefone. Apenas isso. Grande sucesso em vendas.

Audição

Algumas lojas usam música para auxiliar em uma venda. Lojas com roupas voltadas ao jovem, tendem a ter músicas da moda para atrair o jovem pelo som que ele, provavelmente, esteja ouvindo no seu celular via Spotify naquele exato momento. O site da marca pode ter o mesmo som ou mesmo, junto ao Spotify ter uma playlist exclusiva. A música relaxa e nos abre ao novo, isso ajuda nas vendas. A transformação digital pode levar esse conceito muito além. Dentro de uma campanha de marketing digital, ter a música como uma ferramenta de vendas é muito interessante.

Um caso interessante ocorreu em um supermercado europeu. Na sessão de vinhos, foi feito um teste com músicas relacionadas a cada país do vinho. Uma ação de neuromarketing muito interessante. Im som era colocado de forma bem baixa, para que o subconsciente das pessoas pudesse perceber mais que o consciente (é no subconsciente que nossas decisões de compra são tomadas). Na sessão de vinhos italianos, músicas típicas da Itália. Na Alemanha, França, Chile e Argentina, a mesma coisa. Cada dia era colocado uma música em um dos ambientes e assim sendo feito um teste. As vendas, com a música, aumentaram muito.

O marketing digital pode se apropriar desse caso, sendo uma extensão para a ideia para o e-commerce do supermercado, por exemplo, ou entendendo quem comprou a garrafa e oferecendo um vídeo para o seu celular no momento da compra, via Beacons. A venda será mais prazerosa com uma grande experiência. E isso ajuda no relacionamento.

Dia 03: Escreva pensando em influenciar

Inesperado. Essa é o conceito para chamar a atenção do consumidor. Escrever o que todos sabem, não vai ativar o cérebro em nada. Estudos de neuromarketing mostram que falar o que as pessoas já sabem é algo que o cérebro deixa de lado, mas o inesperado não. Um filme de terror onde o assassino é o mordmo, é batido, mas um filme como “O Sexto Sentido” (1999) onde o filme todo leva o telespectador para um lado e de repente, uma frase muda todo o rumo da história, ativa no cérebro uma sensação de dúvida que ele tende a querer saber ainda mais. A atenção está ali e agora é só a marca efetuar a venda.

Dentro da transformação digital, as pessoas, podem escrever o que desejam das marcas e isso virar uma campanha, por exemplo. Isso será totalmente inesperado e ao mesmo tempo efetivo pois haverá diversas mensagens verdadeiras de fãs. Usar isso em campanhas de marketing digital como vídeos, Redes Sociais ou mesmo making of mostrando onde as pessoas estão dando o depoimento é algo que agrega demais as vendas. Na transformação digital, a marca pode usar isso como uma ação de projeção mapeada na loja física ou em um grande muro em uma famosa e movimentada avenida de uma grande cidade.

Outra dica de neuromarketing que poderá ser aplicada a sua campanha, seja ela um folder ou um post no Facebook, O cérebro tende a acreditar mais em 9 a cada 10 consumidores do que 90% dos consumidores. O marketing digital poderá usar isso em vendas em campanhas em qualquer peça, como citado acima.

Grátis é uma palavra muito forte. No e-commerce, por exemplo, Frete Grátis foi uma campanha, hoje é uma regra, pois o consumidor deixa de comprar na loja caso não tenha esse benefício. Oferecer algo grátis junto ao produto ajuda nas vendas. Na sua campanha de marketing digital, por exemplo, você pode oferecer o produto X dando o produto Y de graça apenas no Facebook da marca ou para quem segue. Isso vai gerar um aumento de fãs, mas pode ser aquele falso aumento pois quando a promoção acabar, muitos saíram, mas é uma tentativa de elevar as vendas.

Na transformação digital, o grátis, pode gerar acesso a loja física, por exemplo. Uma campanha de marketing digital pode fazer uma venda online e incentivar retirar na loja. Com o conceito Omnichannel, ao retirar na loja, a marca sabe o histórico da pessoa e oferece um outro produto gratuito como brinde da loja ou incentiva uma compra com um desconto.

Dia 04: Homens e mulheres compram. Mas de maneira diferente!

Uma loja virtual possui mais de 20 mil itens à venda. Ela vende moda, eletrônicos, celulares, relógios entre outros itens. A loja vende muito, é uma das maiores do país no universo digital. Envia um e-mail marketing para a sua base com milhões de pessoas, oferecendo os mesmos produtos, com os mesmos apelos para homens e mulheres. Grande erro! O marketing digital não mostra ser assim e com certeza as vendas poderiam ser muito melhores se fosse feito da maneira certa. Segmentando.

Mesmo com a transformação digital em curso, homens e mulheres continuarão a comprar de forma diferente, pois usam o cérebro de forma diferente. Homens querem algo mais simples, entendem a linguagem mais direta. Ele quer saber o que o produto ou marca fará por ele. Mexer no ego mostrando que a marca ou produto poderá deixa-lo mas másculo, forte e poderoso ajuda.

Já as mulheres têm apelos mais emocionais para a compra. Pensam na família em primeiro lugar. São mais suscetíveis a opiniões de outras mulheres, são mais detalhistas e mais pesquisadoras. Se preocupam mais com dinheiro do que os homens, apesar de serem mais consumistas.

Em geral, os homens compram produtos mais caros como uma geladeira ou televisão e as mulheres mais volumes de coisas menores como itens de beleza e saúde. Isso tem mudado com a ascensão da mulher no trabalho, por exemplo, muitas já moram sozinhas ou são as responsáveis pelo sustento da casa, mas há de se entender o crescente número de homossexuais (homens e mulheres) e como a sua opção sexual tem mudado a forma de comprar, mas isso, é um assunto para outro artigo.

No geral, você viu que neuromarketing e transformação digital não são única e exclusivamente temas para multinacionais. Há recursos aqui a serem usados de graça, como entender que o mesmo e-mail marketing não vai vender para homens e mulheres, muito menos para o público LGBT, que também, não quer peças cor de rosa e infantilizadas. Viu que é possível usar os sentidos para melhorar uma venda e que o marketing digital vai muito além do post em Rede Social.






Escrito por: Equipe Guia-se







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