29 ago 2018

Como perder dinheiro na internet

Planejamento Estratégico








Muitas vezes, um artigo é uma resposta a diversas perguntas que condensamos em um único texto, ou de observações, e esse é um resultado de observações do nosso mercado de comunicação e marketing digital, sobre como contratar o serviço mais barato se mostra uma economia enganosa, aliás, muito mais enganosa do que se pensa. Se no varejo a frase “o barato sai caro” é muito usada e em muito casos isso ocorre, na Internet essa frase é lei!

No médio e longo prazo o prejuízo pode ser grande. As contas não são difíceis de fazer, porém, poucos são aqueles que fazem pensando no médio e longo prazo, o empresário brasileiro, de maneira geral, pensa no curto prazo, na verdade no curtíssimo prazo, que é o “hoje” no máximo o “amanhã”. Não cair na besteira de fazer qualquer que seja o investimento pensando na economia de curto prazo é um dos recados deste artigo.

Faça contas!

Antes de contratar o serviço mais barato, entenda que na maioria dos casos, ele só é mais barato na hora de pagar, pois na hora do lucro, ele se torna mais caro do que você imagina. Para um melhor entendimento, será usado um site institucional para você entender que nem apenas e-commerce vende, tudo vende, todos os pontos de contato que o seu consumidor tiver com a marca, vende!

Bons fornecedores, que já mostraram resultados, mostram estudos, planejamento, entendimento de negócios digitais valem muito mais do que fechar um orçamento pelo mais barato, ou o que cabe no bolso. Se você é um empresário e quer investir, seja ousado, pois pode ter certeza, que a Nestlé, Coca-Cola, IBM não chegaram a ficar do tamanho que estão apenas fazendo o mais do mesmo e não correndo riscos. Quem não arrisca, morre no mesmo lugar.

Atrasos…

Quantos clientes você possui que chegaram até você porque outros fornecedores demoraram para entregar? Quantos clientes você perdeu por não conseguir atender o prazo? E se você, que está lendo esse artigo for anunciante, quanto de nervoso você já passou por causa de atrasos com fornecedores? Cumprir os prazos passa a ser o primeiro ponto para que o projeto seja entregue no dia e com isso evite desgastes e até prejuízo, para ambas as partes.

Site institucional tem como principal objetivo vender a empresa, marca, conceitos e produtos, mas não é uma venda direta, pois ele não é uma loja virtual. Se o seu site atrasa ou ele é mal produzido, porque o custo dele permitia apenas algo simples, você está perdendo dinheiro, afinal, um importante canal de vendas não está fazendo o seu papel. Existem sites, até hoje, que não tem um local simples apresentando onde as pessoas podem comprar o produto que a marca está oferecendo.

Um site precisa de planejamento, pensamento, estudos e análises para ser colocado no ar, do contrário, será colocado algo que a criação achou bonito, mas sem nenhuma funcionalidade na hora do consumidor decidir por um produto. E tem mais, se o site da concorrência estiver melhor, o consumidor pode optar no produto dele. E ai, a venda foi totalmente perdida.

Objetivo claro de um site

Se você precisa mudar o seu site, tenha claro o objetivo dele: Porque precisa, porque está feio, porque o da concorrência é mais legal, porque a mulher do chefe não gosta da cor, porque o pessoal da agência apresentou um novo layout, nenhum desses é um objetivo de negócios para você mudar o seu site.

Contudo, se a taxa de rejeição está alta, se você fez um novo planejamento do site, uma nova arquitetura de informação que deixe mais harmonioso, se está usando uma nova tecnologia para deixar o site mais leve, mudando a ferramenta para deixar o site mais amigável ao mobile, esse sim, começam a ser objetivos de negócios, pois navegação e tempo de carregamento estão nas regras de um bom e rentável site.

O e-commerce, aqui, se faz uma fonte de referência interessante para entender navegação, apresentação de produtos e ferramentas de recomendação, mesmo que, o seu site, sendo institucional, não faça a venda direta. O e-commerce, repito, é apenas uma referência.

Como calcular o valor de um site

Suponha que você tenha 2 orçamentos para fazer um site. O orçamento “A”, custa 30 mil reais, será feito por uma agência que lhe apresentou planejamento, estudos, análises, têm expertise, está no mercado há algum tempo e com muitos cases de sucesso.

No outro lado da sua mesa, o orçamento é de 6 mil reais, a empresa “B” um freelancer que acabou de sair de uma agência, porque depois de 1 ano de experiência ele entendeu que pode empreender e ter a sua startup.

No seu dilema, ambos apresentaram uma ideia de layout bem bacana. Qual você escolhe? Escolher pelo layout é outro grande erro. Escolha o resultado a médio e longo prazo e não o mais bonito, o site mais acessado do mundo é branco, tem um logo colorido e um campo de busca, cumpre o que promete e é a 2a empresa mais valiosa do mundo, valendo “alguns” bilhões de dólares. Ele é simples, limpo, o usuário fica pouquíssimo tempo nele, mas ele cumpre o que promete. Ou o Google é algo diferente, em termos de layout, do que foi descrito acima?

Preço ou resultado?

Voltando ao seu dilema. Você, opta pela empresa B, afinal o valor é bem mais barato. Pois bem, ai que a lei do marketing digital se faz presente, o barato sai caro. Supondo que a empresa B entregue realmente no prazo e cumpra o que prometeu, o que já é uma raridade, o que fazer depois?

Como a empresa não fez planejamento, estudo de usabilidade, entendimento de negócios, pesquisa com potenciais consumidores, imersão na sua empresa (o que no planejamento a empresa A não só fez como propôs aprofundar mais antes do site ir para o ar) estudo de concorrência, tendências de tecnologia, o seu site foi entregue com um layout bonito. E só. Isso deixa, em um primeiro momento, uma boa impressão para quem entra no site, mas é só isso? Você quer despertar o desejo de compra do seu produto ou apenas um “nossa, que site lindo…” e acaba por aí o encantamento?

E o conteúdo?

Pelo baixo custo do site, da empresa B, ele não fará o conteúdo, mesmo porque ele é um freelancer de arte e é muito bom em layout, mas é comum em textos e principalmente em negócios. Com isso, a equipe da empresa terá que passar todo o conteúdo para o “Frela” fazer, logo, é um trabalho extra a ser feito por uma equipe, em muitos casos enxuta, e sem tempo para entrega. E o que ocorre? Ou atrasa o dia dia do marketing, perder vendas, ou atrasa o site, e perde vendas. Que dilema! Mas você optou pelo mais barato, lembra? Lembre-se também, da lei do marketing digital “o barato sai caro”.

Por que planejar um site?

Sua equipe passou o conteúdo. O freelancer, fez o famoso copiar e colar nas áreas definidas. E o que isso tem de estudo? De planejamento? A equipe – ou o freelancer – fez algum estudo em ferramentas como SemRush, Google Analytics, Google Trends, Think With Google, Google Adwords – para ficar apenas nessas – que mostrassem, no mínimo quais as palavras mais buscadas aderentes ao negócio e criasse o conteúdo de acordo com isso? Dificilmente, mas a empresa A, que cobrou 5 vezes mais fez tudo isso, ou seja, as chances de gerar mais negócio com a empresa A são muito maiores que o freelancer da B, mas de novo, você optou pelo freelancer, então, vamos tocando as contas para ver, na ponta do lápis, onde você está perdendo dinheiro.

Site lindo, mas…

O site está mais bonito, mais atraente e agradou a todos na empresa. Passo 1, concluído, mas ele parou ai. O marketing é feito para as pessoas e não para o ego da empresa, já dizia Rodrigo Lacsko, consultor de marketing digital. Um site lindo não vende, pode ser institucional ou e-commerce, ele não vende. Sites bonitos só vendem os designers que os fizeram, mas no fim do dia, ele vai atrair muitas pessoas para poucos negócios. Sites que vendem são funcionais, resolvem o problema do cliente, entregam valor a marca e produto. E se depois de tudo isso, ele foi lindo, parabéns, mas prefira o site funcional.

Conhece algum e-commerce, dentre os 10 maiores, que o site é lindo? Ou você entra na Netshoes, com seu mais de 1 bilhão de vendas/ano e não se depara com diversos banners, chamadas, peças piscando, fontes, preço. Nada bonito, mas funcional!

Você publica o site. E agora precisa avisar a todos dessa mudança.

Faz até um “barulho” nas suas Redes Sociais, mailing, usa a assessoria de imprensa, faz a lição de casa certa. As pessoas entram no seu site, ficam pouco tempo, a taxa de rejeição é alta e você não entende o porque. Bem, se você não tem um objetivo para o seu site, uma taxa de 10,30,60% pode ser boa ou ruim, você não tem um parâmetro para saber. Pode tentar pesquisar uma taxa média de mercado, mas sinceramente, nem tudo o que funciona para o mercado funciona para você. Questiona a empresa B, ela mal sabe o que é taxa de rejeição, ela entende de design bonito e não de negócios no mundo digital, para a empresa B, você pediu um site bacana e ele te entregou, de fato, deve ter entregue mesmo, mas esse site não gera nada de negócios. Ele pode até questionar a origem do tráfego, das campanhas, é um ponto a ser analisado, mas se o site anterior, não trazia resultados, não é um mais bonito que o fará.

E os negócios?

O número de pessoas no site aumenta. Você fica feliz. Seus produtos, na prateleira da loja ou da revenda se mantém o mesmo. Sua taxa de rejeição continua aumentando. As pessoas ficam mais de 3 minutos no seu site. Você acha isso bom, mas não entende ao certo. Fica no ar a quesstão: As pessoas estão 3 minutos no seu site porque gostaram do produto ou porque não acham informações necessárias para decidir uma compra?

A solução então é usar os canais digitais para uma pesquisa, afinal, em algum lugar você leu que isso é importante, e de fato, é, o site indo bem ou indo mal, pesquisar é algo que as marcas precisam fazer constantemente.

A empresa B não sabe como ajudar, pois ele é boa em design, a A, poderia. Você começa a entender, por exemplo, que o conteúdo do site é técnico, o consumidor final não entende essa linguagem, mas a revenda sim, então começa a primeira questão: O seu site quer falar com quem? Revenda ou consumidor? Se com os 2, no layout mostra isso? A confusão começa.

Pessoas confusas não compram

O consumidor chegou ao seu site de alguma forma, seja pelo Google, por email marketing ou ação no Facebook. Ele se interessou pela marca ou produto. Entra no site, vê imagens ruins – afinal o conteúdo para a empresa B era você que tinha que fornecer – textos altamente técnicos – que a sua equipe pegou do catálogo do fornecedor – e uma experiência de navegação péssima, pois a empresa B focou no design, lembra? Ele não fez um estudo de usabilidade e uma arquitetura de informação pois ele nem sabe o que é isso.

As pessoas confusas, saem do site. Elas voltam para o Google e localizam produtos iguais ou similares em sites da concorrência, apreciam o site, às vezes, ele nem é tão bonito quanto o seu, mas ele é funcional, ele vende! O que ocorre? As pessoas optam em ver mais sobre a concorrência deixando o seu produto de lado. Venda perdia, dinheiro perdido, relacionamento perdido. Isso que você deseja?

O digital levado a sério

Nós temos no Brasil marcas que trabalham muito bem o digital, e não tem como deixar de lado, talvez a que melhor trabalhe, a Tecnisa. Ela vende apartamentos pela Internet e ainda não há uma forma de efetivar a compra online, porém, todo o processo de busca até o negócio fechado se faz em uma plataforma de marca, Tecnisa, muito bem construída por um “comandante” que entende como poucos o poder do digital, que a Internet vai além do post patrocinado de Facebook, Romeo Busarello, uma referência na área de marketing digital.

Ele comanda uma operação que tem verbas infinitamente menores que muitas empresas do segmento, como grandes e-commerces, menor que verbas de bancos ou de montadoras, mas que consegue fazer barulho n web e principalmente negócios, uma vez que ele está a frente da operação da Tecnisa há anos e com excelentes resultados, mesmo em anos de crise. E por que? Porque ele faz uma internet séria entendendo os pilares do canal, nada mais do que relacionamento como a estratégia principal, ao lado de inovação. O resto é divulgar a marca, fortalecer, manter, e se preocupar com bons produtos, uma vez, que produto ruim, nenhuma propaganda resolve.

Ainda vai perder negócio?

Pois bem, para fechar esse artigo vamos a famosa conta, simples e rápida, de como entender se você perder negócios ou não fazendo o seu site de forma simples, barata de qualquer jeito.

O seu site, anterior, tem 45 mil acessos únicos por mês. Você gasta 3 mil reais de Google (Links Patrocinados e Remarketing), gasta 1 mil reais com Facebook Ads e faz 4 disparos de e-mail marketing por mês, para uma base de 10 mil nomes. O seu site é institucional, ou seja, a venda é feita de forma indireta. As pessoas acessavam muito as páginas de produto, mandavam muitos e-mails sobre dúvidas de produto e onde comprar, as taxas de abertura dos e-mails estavam na casa dos 20%. Dados que você tinha, que a empresa A pegou, planejou em cima, refez estratégias e análises para melhorar, já B, olhou tudo isso e pensou em páginas com um layout melhor.

O site novo subiu, e os acessos subiram? As campanhas se mantiveram as mesmas. E ai? Cresceram as campanhas? E a base de email cresceu? Por um lado você pode acreditar que uma coisa não tem nada a ver com outra, afinal, campanha é uma coisa e o site é outra… esse pensamento errado é que fez você escolher a empresa B e não a A. E por isso, perdendo vendas…






Escrito por: Equipe Guia-se









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