23 abr 2018

Você sabe fazer a sua automação de Marketing?

Planejamento Estratégico








A tecnologia está aí para ajudar a todos nos processos. Se de um lado, aplicativos ajudam as pessoas a se localizar, comprar e compartilhar, de outro lado, as empresas precisam saber usar cada vez mais a tecnologia a seu favor. Não é segredo para ninguém o quanto a tecnologia está ajudando empresas em diversas áreas, o segredo não está na tecnologia em si, mas como usar de forma estratégica.

Automação de marketing é uma ferramenta que vem ganhando muito espaço nos processos das agências de comunicação e marketing, e não apenas nas digitais, mas em todas. Deve-se partir do princípio de que o mundo não é mais online e offline, ele é único, a comunicação é única, o online e offline só é dividido no momento de usar a plataforma, algumas ações serão offline, como TV, Rádio ou Jornal e outras, online, usando Site, Redes Sociais ou Mobile. Isso que muda, no resto, estamos sempre falando de comunicação.

O que é automação de marketing?

Se faz importante, antes de começar a falar como trabalhar, conceituar o que é essa estratégia. Segundo definição, “automação de Marketing é uma estratégia de Marketing Digital que consiste no uso de ferramentas para automatizar os processos de relacionamento com seus contatos disponibilizando informações necessárias para avançarem até o momento da compra” ou seja, é uma parte fundamental dentro de uma estratégia de marketing de conteúdo, o que, como já está cada vez mais claro, é o que movimenta a Internet no mundo. Pessoas compram, por exemplo, Smartphones cada vez mais poderosos para poder consumir Redes Sociais, vídeo, textos, livros, cursos, aulas. Se der tempo, elas usam para fazer ligações, cada dia menos em moda, graças ao WhatsApp, que é um enorme compartilhador de? Conteúdo!

Um caso para se inspirar

Uma blogueira, com 70 mil pessoas inscritas em seu perfil no Instagram resolveu criar uma marca de cosméticos. A sua linha de comunicação se baseava no mundo da moda, ou seja, totalmente inerente ela construir uma marca de cosméticos para uma base de 70 mil fãs. Em uma conta rápida, se ela vendesse para 1% da base, eram 700 vendas. O plano de negócios estava pronto. Pediu para uma empresa, criar 500 exemplares. Fez logo, rótulo, desenvolveu uma fragrância. Fez todo o processo, “como manda o figurino”.

Contratou uma empresa séria, que produz fragrâncias para grandes empresas. Tudo certo, era só postar. Fez o trabalho certo, vídeos, fotos, impulsionou as publicações, mas não vendeu nenhum produto! Nada! Está com o estoque de 500 produtos em sua casa, parado. O que houve?

A blogueira, além de falar de cosméticos gostava de expor seu corpo. Linda e dona de um corpo escultural, abusava de fotos de biquíni na piscina e na praia, com isso, ela atraiu muito mais homens do que mulheres a sua página. Os homens não estavam interessados em cosméticos e sim em suas fotos sensuais. As mulheres que a seguiam, eram poucas, e não se interessaram pelo seu produto. Não há estratégia de automação de marketing que resolva o caso dessa blogueira.

O que pensar sobre isso?

O caso acima, vem no começo do artigo, exatamente para que você, leitor(a) entenda que por melhor que seja a sua ferramenta, ela não faz nada sozinha! Quem duvidaria do sucesso de uma blogueira com 70 mil seguidores para uma venda? Só que seu perfil tinha outro rumo, logo, outro público, logo outro foco. Talvez, seja melhor matar esse perfil, criar outro, mais sério e mais focado, atrair pessoas que desejem saber mais sobre cosméticos, porque agora, a solução é criar uma loja e campanha no Google para atrair audiência qualificada. O Instagram, esse, não venderá nada! E o Instagram, aqui, nada mais é do que uma ferramenta.

Pense em conteúdo antes de pensar em ferramenta

Nosso consultor de planejamento, Felipe Morais, sempre bate na tecla de que cada vez mais, está se pensando na plataforma e menos na comunicação. De nada adianta ter o espaço comprado na Rede Social, se não se sabe o que vai se postar ali. É nesse momento, da indefinição que entra a “piadinha” ou o “post do gatinho” que dá uma série de curtidas, mas não gera em nada vendas. Isso é muito comum, tal qual o exemplo acima.

Automação de marketing que pensa primeiro na ferramenta e depois no conteúdo, fatalmente vai começar totalmente errado. Como se fizéssemos – o velho exemplo – de construir uma casa começando pelo telhado. Pense em comunicação, diferencial de produto, marca, motivos de compra. Ferramenta é apenas o elo entre a mensagem e o consumidor final, ela não pode ser o fator principal – Felipe Morais

Nosso parceiro, Rafael Rez, um dos grandes especialistas no Brasil sobre marketing de conteúdo, mostra a importância de se publicar o que o consumidor quer. “Qualquer conteúdo de qualidade publicado gera atividade, renda e autoridade para as pessoas por tempo indeterminado. Conteúdo serve para qualquer tamanho de negócio. Não dá mais apenas fazer uma campanha de publicidade e falar: Compre de mim porque eu sou legal. É importante mostrar como funciona mostrar como funciona, educar, dizer como outros clientes usam o produto, construir o processo na cabeça do cliente, e não há outra forma melhor de fazer do que usando conteúdo como instrumento para esse relacionamento” trecho extraído do livro Marketing de Conteúdo, do próprio Rafael Rez (Editora DVS).

Transforme o “tecninês” em algo vendável

Sinta a diferença nas frases abaixo:
a) Compre o carro XPTO. Único com o exclusivo sistema MaxPower 3.0 no motor
b) Compre o carro XPTO. Único que possui um sistema que entende a rotina do motor e regula o consumo de gasolina, fazendo você economizar em até 40% o consumo do dia a dia.

Qual das frases acima lhe deu mais vontade de comprar o carro? A frase A ou B?
Claramente a B, porém, as empresas ainda apostam na A. Legal o nome da tecnologia, pode até ser uma ideia do diretor de marketing ou do gerente de produto, mas convenhamos, é preciso que o entendimento seja de quem compra e não, apenas, de quem vende. Com a automação é possível que a marca consiga falar de várias formas com o consumidor para ir afunilando a mensagem a ponto de ir convencendo aos poucos o consumidor de que aquela tecnologia seja realmente algo que faça a diferença em sua vida, mas esse é um processo, que pode demorar ou não. Tudo depende da estratégia de conteúdo que a marca está analisando.

Automação de marketing não é lotar a caixa do consumidor de e-mails

Dentro de uma estratégia de conteúdo há diversos pontos para trabalhar, como e-book, artigos, webinar, vídeos, cursos, entre outros. A criatividade do publicitário brasileiro, atrelado a tecnologia atual, dão margem para a imaginação, o céu é o limite. Essa não deve ser, no momento zero, a sua preocupação, mas sim, qual a estratégia e frequência.

Ninguém gosta de ser impactado diversas vezes pelo mesmo conteúdo. Por mais apaixonado que uma pessoa seja, por, por exemplo, novela, se ela receber 10 conteúdos no mesmo dia sobre a novela, no 2o dia, a novela se torna de algo que ela gosta para chata e no 4o dia para algo irritante. O marketing tem a missão, e o poder, de transformar uma marca em desejada, mas ele também, se mal usado, pode ser a principal arma contra a marca. Tudo que é em excesso enjoa, até o que amamos fazer. Você pode amar, por exemplo, correr na praia, mas se fizer isso 5 vezes ao dia, em uma semana, não vai mais querer ver o mar!

Montar a sua estratégia é ir com calma. É entender os assuntos que o consumidor mais deseja e ir aprofundando. Ele precisa sentir que cada conteúdo tenha algo diferente, pois se o email falar um benefício do produto, o e-book falar do mesmo de outra forma e o webinar seguir a mesma linha qual a percepção do consumidor que não: marca chata de um único diferencial de produto! E isso não pode ocorrer, ou o consumidor pega raiva da marca e acaba comprando da concorrência.

Funil de conversão é o parâmetro

O funil de conversão, possui 4 etapas: Impacto, conhecimento, relacionamento e venda. Entre impacto e venda, há uma diferença que quanto maior, menos dinheiro. O funil que tem a sua boca mais aberta é o que mais dá resultado para a marca. Gerar audiência para o site, é o ponto mais fácil, mas se o conteúdo estiver errado, vai se gastar um enorme dinheiro e tempo para converter em vendas, que as vezes, não faz o menor sentido. Uma coisa é fato, vendas que exigem muito esforço é porque o produto ou não é bom, ou simplesmente ninguém percebe seus diferenciais. Entender isso é importante para saber os rumos que a sua automação de marketing vai seguir.

Gere os leads

Uma coisa que as marcas vão reparar é que atrair audiência para o site e/ou landing page não é das mais complicadas tarefas. O Google e Facebook estão entre as principais, porém não únicas, ferramentas que auxiliam a sua estratégia de automação de marketing digital. Elas são importantes, mas não se pode menosprezar mídia programática, display, e-mail marketing, blogs, influenciadores, vídeos e ações mobile para atrair essa audiência. Para isso é preciso dinheiro, campanhas bem construídas – em termos de comunicação – e pontos bem claros de “pouso” ou seja, para onde esses acessos vão e como se transformam em leads.
O ponto mais simples é saber que um site e/ou uma landing page precisa ser atrativa o suficiente para converter a audiência em leads, ou seja, converter o acesso em cadastro. Para quem ainda não está familiarizado com o termo, lead é aquela pessoa que entra no site e/ou landing page e executa a ação que se espera, como gerar um cadastro ou realizar uma venda, por exemplo.

Há uma fama, errada, de que, quanto mais dinheiro se tem, maiores são os acessos e com isso a conversão. Não! Uma campanha pode ser muito bem segmentada, mas a promessa para a conversão não, logo, essa campanha não vai dar resultado. Uma promessa pode ser imbatível, mas se a campanha tiver uma segmentação e/ou mensagem errada, não vai impactar e muito menos atrair a audiência, de novo, a campanha foi falha. Percebe que não estamos falando de dinheiro, mas sim de comunicação!

Atrair a audiência, de novo, não é nada complexo. O fluxo é simples: cria campanha de Google (que pode ser o anúncio e/ou display para a rede de display ou remarketing), cria as peças para o FaceAds (usando a ferramenta Business Manager e criando os formatos que acredita-se dar mais retorno) sobe as campanhas, limita os valores da verba (dia, semana ou mês) e pronto. Campanha no ar, vai ajustando alguns pontos e o site começa a receber muitas pessoas. Isso é fato!

O problema está em transformar essas pessoas em leads, ou seja, fazer com que elas se cadastrem no site para que a automação de marketing digital faça o seu papel, que é ir “conversando” com esse lead para que ele compre o produto a ser oferecido.

Entenda o lead

Para que as pessoas atinjam o grande objetivo da campanha, que é comprar, é preciso entender que antes dela comprar, ela passa por alguns passos. O conceito AIDA (Atenção, Interesse, Desejo e Ação) mostra bem isso. Para uma pessoa ir até a ação, ou seja, a compra, ela passa por 3 passos antes. No momento em que se cria a campanha, como descrito acima, e há o click no banner para ser direcionado ao site e/ou landing page, o potencial consumidor passou apenas da primeira fase, que é a atenção. Ele clicou no banner e está sendo direcionado para a fase de interesse, mas se o ponto de contato após a campanha, site e/ou landing page, estiver com uma comunicação ruim, ele para nesse exato momento.

Para fazer a audiência virar lead, é preciso que site e/ou landing page tenha algum tipo de recompensa, ou o consumidor simplesmente não vai se cadastrar. Um e-book é uma recompensa das mais usadas para esse tipo de ação, porém, ela não pode ser a única. Um voucher com 5% de desconto para uma compra online – ou até na loja física – por exemplo, é uma recompensa bem interessante para o cadastro.

A Dafiti, por exemplo, para se cadastrar na sua Newsletter, oferece R$ 20,00 de desconto (nas compras acima de R$ 230,00) a quem se cadastrar. O consumidor se cadastra e ganha o desconto, em troca ele será bombardeado de ofertas do site diariamente. Ele já seria, se apenas tivesse comprado sem o desconto, mas esse incentivo fez com que ele, talvez, tomasse a decisão de compra. Com o cadastro em mãos, a Dafiti não mais tem uma pessoa da audiência e sim um lead, agora é fazer a parte da nutrição para que ele compre mais vezes.

Nutrir o lead é essencial

A parte de nutrir o lead é o diferencial da automação de marketing digital. Nem sempre quem entrou no site está propenso a comprar. Você pode, por exemplo, estar vendendo quadros feito a mão, um hobby seu que você acredita ter demanda. Pode oferecer, como benefício, 10% de desconto na primeira compra. Fazer uma campanha para isso e conseguir que 2 mil pessoas acessem o seu site e que dessas 200 se cadastraram no site para ter os 10%, mas apenas 40 compraram o produto.

O resultado dessa campanha é que você tem 160 pessoas com potencial de compra, mas que não compraram naquele momento por diversos motivos: sem dinheiro, cartão estourado, quer a opinião de outra pessoa, não se interessou pelas gravuras apresentadas, está pesquisando outras opções. Não importa se o produto é de R$ 30,00 ou R$ 3.000,00, às pessoas, com o advento da Internet, estão cada dia mais pesquisadoras.

E o que fazer?

Nutrir o lead é alimentar o lead, ou seja, carregar informações para que ele tome uma decisão segura na compra. O diferencial dessa ação não é a ferramenta, mas sim, a estratégia e conteúdo. A Guia-se trabalha em parceria com a SharpSpring, uma das maiores ferramentas de automação de marketing do mundo, o que nos dá uma tranquilidade em focar no estratégico, conteúdo e métricas. A execução a ferramenta faz.

Automação de marketing é para grandes empresas

Mito! É para qualquer empresa que deseje crescer no mercado de marketing digital.






Escrito por: Equipe Guia-se









Deixe um comentário










Serviços

Confira os serviços que a Guia-se oferece




Criação de sites

saiba mais

Loja Virtual

saiba mais

Mídias  Sociais

saiba mais

Inbound Marketing

saiba mais

E-mail Marketing

saiba mais





Saiba mais sobre as nossas franquias de marketing digital
Fale com um de nossos consultores